文档介绍：客户分类和分级管理制度
为准确把握客户的价值贡献,做好客户的开发与管理工作,在遵循公司的销售管理制度下制定本制度,供部门人员参考学习。本部门根据客户的具体情况,通过对客户经营性质和业务合作方式等不同,将本部门客户分门别类进行管理,另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评,将客户类别中重要等划分A、B、C三个等级。
客户按照经营方式的不同,分为:建筑工程公司、贸易公司、运营中心、建筑工程方零售(商场、店铺、工厂、办公楼等)四类客户群体,(销售合同模板)
建筑工程公司,指建筑公司和装修公司,有间断持续性订单的合作方。
客户开发:通过公司资源或个人业务开展进行开发,与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议,让我司成为供应商的一类客户群体。
运营中心,通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体,享受公司商品货物的特供单价,以便更好的拓展业务。
贸易公司:主要就是商品的买与卖,没有生产商品,贸易公司最重要的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户,属长期合作对象,部分享受公司商品的特供单价,具体根据合作的紧密度而定。
工程方零售:是单个项目工程合作,由终端店方直接采购,此类单一般为小型的店铺、办公室等;
以上对象是本部门的主要客户群体。
客户分级主要根据销售指标来界定:
客户级别
销售额界定
备注
A类
年度销售超过200万以上的客户
长期合作对象客户,年度、半年度进行销售汇总,分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间,在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中”的原则。
B类
年度销售额在100-200万档的客户
C类
年度销售额在100万以下的客户
序号
评定指数
评定内容(优、良、较好、一般,四个标准)
1
销售实现
年度销售是否在列定计划以上的客户,销售状态是否稳定;
2
综合实力
经济实力情况,是否在当地有一定的客户与市场资源;
3
资源优势
所在地城市级别,区域市场辐射面及当地购买力;
4
经营理念
有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度;
5
合作忠诚度
合作时限,有无长期共同发展的意愿;
6
资信度