文档介绍：
专题要点
营销人员的心理素质
八种准客户的决定模式
成功营销人员必备的十大心态
营销人员的心理素质

每一次的销售取决于准客户的抉择,寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思路和类型,对于保单促成必是一大助益。
促成保单的关键
八种准客户的决定模式

1
拖延型准客户
有些准客户是能拖则拖,拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿,不过,一定要等到有迫切需要时,才会认真考虑购买保险。
寿险行销人员应强调保险的重要性,唤起准客户的危机意识,一旦他们觉得事不宜迟,自然会采取行动。此外,保单的规划必须符合准客户的需求,投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。
2
人情型准客户
准客户因人情压力而向某人买保险,他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单,而拒绝你完善规划的寿险产品。
想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况,不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方,而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户,还不如让他们既可维系原来的人情保,又能增加其保障范围。
3
当机立断型准客户
通常在情况危急时,准客户才会当机立断做出决定,他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。
这类准客户的促成要诀在于,当他们决定投保时,第一个想到的就是你。因此,平时就应该寄给准客户产品资讯,定期保持联络,假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。
4
比较型准客户
这类准客户往往货比三家后,再决定投保与否,寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。
当你为准客户搜集相关资料时,别忘了注意别家寿险公司的产品,最好也能有几家竞争对手的商品型录,以满足准客户喜欢比较的心态,让他们能够放心地做出决定。
5
主观型准客户
准客户主观意识非常的强,对保险已有一定的了解,知道自己需要哪些保障,该买哪些保单。
寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外,千万别自作主张,强力游说准客户该买些什麽,尤其是他们认为没有必要要买的保单,若是你一再推销,很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味,当你在介绍产品好处时,最好先站在准客户的立场想一想,才能有效抓住他们的兴趣,成功销售保单。