文档介绍：销售管理
重点客户管理
第一节重点客户的识别
第二节重点客户的类型
第三节重点客户管理过程
第一节重点客户的识别
一、重点客户的含义和特征
重点客户是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户。
重点客户曾有过许多不同的名称,比如核心客户、大客户、主要客户、关键客户等等。
第一节重点客户的识别
重点客户具有以下特点:
,是公司的主要利润贡献者。
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,并且和客户结成战略同盟关系。
第一节重点客户的识别
二、重点客户的识别方法

第二节重点客户的类型
企业的客户可分为机构组织客户、中间商客户和消费者客户。
其中,机构组织客户又可分为产业组织客户和政府机构组织客户。
第二节重点客户的类型
一、机构组织客户
指为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利组织机构客户。
它存在以下几个特点:
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第二节重点客户的类型
二、中间商客户
中间商客户是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的组织。中间商组织由批发商和零售商组成。
第二节重点客户的类型

(1)市场覆盖范围。
(2)声誉。
(3)中间商的历史经验。
(4)合作意愿。
(5)产品组合情况。
(6)中间商的财务状况。
(7)中间商的区位优势。
(8)中间商的促销能力。
第二节重点客户的类型

选择中间商的方法很多,这里重点介绍企业经常采用的一种方法:评分法。
评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商,就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异,分别赋予一定的权数。然后计算每个中间商的总得分,选择得分较高者。