文档介绍：当准客户对你说“不”
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新客户开发是营销工作的重要环节,高质量的新客户能给企业带来销量和市场份额的增长,能为销售人员带来更多的奖金和职位提升机会。
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要成功开发新客户,必须把水烧到99度,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期的开发准备工作,最后1度关键在于你如何打动他们?如何消除他们的疑虑和异议?
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新客户常常会有各种各样的借口拒绝公司的产品,是销售人员与客户的谈判很难进行下去。实际上,这些并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝你的一种方式。面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对症下药。
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一:你们公司产品价格太高,不好卖。
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1、分析两种可能
A、确实高于其他厂家的价格
担心用户无法接受,产品卖不出去。
自身利润下降
B、价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步。
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策略与方法
调查获知价格差不多,甚至还低时
你认为我们产品价格太高,是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?
你能不能告诉我,某某厂家的某某规格的某某品种是什么价格吗?
根据我了解,我们的价格与某某品种的价格差不多```````(公司产品相对某某品种的优势及我们的运作方法)你还担心什么呢?
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通过反问客户的策略,打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
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2、当调查得知,你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。
价格高不好卖
我们的公司有一条理念,帮助客户共同销售,我们有一整套的产品推广计划和方法。(方法与案例)
利润不高
你需要多大的利润?保证多大的销量?总体期望利润目标是多少?
根据我们对市场的了解及经验,经营我们产品的总体利润可以达到多少,(全方位的推广支持后预计能达到的销量,计算出总体利润),你还有什么担心的呢?
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是高一些,也应该高一些
说明价格高的原因,价值比价格更能影响客户的购买,公司推行的价值营销,推广策略,方案和计划,引起客户的理解与共鸣。
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