文档介绍：东研招商会战略步骤
1、会议地点选择
3、主题确立
5、签约沟通
招商会会前确定九个重要环节
7、会场布置、
产品展示及氛围
2、造势及邀请
4、经销政策的制定
6、人员分工及执行
8、流程控制
9、会后跟踪
一、会议地点的选择
建议选择三个北方省会城市,设定为石家庄、长春、呼和浩特。选择这几个城市有几点考虑
2、北方的经销商更好引导,更适合会议招商
4、离北京相对较近,往返方便,成本降低
1、北方城市更适合东研的推广,可以更容易抛出产品可加热的卖点
3、此三个城市没有我们的分公司,前期不会出现自我渠道冲突的可能
二、造势及邀约
造势
报纸广告、行业杂志的悬念广告
区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、接听招商咨询电话的技巧
这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非常重要,良好的前期造势可以使我们在签约、经销商选择、地域选择、经销条件谈判中占据有利位置
造势的手段包括
造势
三、主题的确立
对于新品招商来说,一个带有煽动力主题非常重要,对于现场布置起到点睛的作用
这个主题是贯穿于招商会前期造势、招商材料、招商会现场
建议“东研家居普及计划”、“东研环境电器普及计划”
或是健康新主张,环保新概念等,不仅要卖产品,更要卖理念、卖模式
四、经销商政策的制定
此政策根据总部每个阶段的战略而定
五、签约沟通
签约是招商会的核心环节,是完成目标的“临门一脚”
A
谈判人员应该提前与客户沟通,了解其实际情况,明白客户所需
B
所有谈判人员要在会议之前在会议前充分全面培训,培训的中心是提高针对这次招商会的谈判技巧
六、人员分工安排
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制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知,确保分工明确、责任到人,并且每一个环节都可以找到第二负责人
事事有人做,人人有事做
同时,对于客户提出要求的,被询问人为第一责任人
在会场内外设置接待人员、谈判人员、支持人、讲师、客户代表、企业代表等
具体分工及执行参见流程表
七、会场布置、产品展示及氛围
一方面体现企业
实力和操作能力
二是通过这些手段把经销商的热情调动起来
从而大大促进签约的可能。(会场布置与
所需清单与月底前汇总完毕)
会场的布置要强调氛围塑造,而产品展示是终端陈列的直观效果,这一点对于达到震撼性的要求至关重要,主要体现:会场布置得视觉效果、讲课人的煽动力、主持人调节气氛和掌握节奏的能力、重量嘉宾的出场、产品秀等.
概要
八、流程控制
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Step 1
Step 2
Step 3
沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内
登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪,对于有单独行动的客户信息要重点掌握
外联人员协调好合作单位工作的及时到位
Step 4
会议现场专门设立会场组,对于现场的前期工作进行检查、现场纪律维护、突发事件进行处理或上报、观察经销商的与会反应(为沟通人员提供信息)
主持人也在流程控制上起到重要作用