文档介绍：孤儿单经营的基本流程
电话约访
客户分类
上门拜访
举办孤儿客户活动
辐射社区,区域开拓
统计孤儿单客户
建立影响力中心
孤儿单经营的基本原则
孤儿单客户必须100%上门拜访;
孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理;
孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。
一、电话约访的内容及目的
介绍自己;
对客户的情况和态度进行摸底;
确定拜访时间和服务的重点;
确定拜访顺序;
制定拜访计划
一、电话约访的内容及目的
了解客户的基本情况
客户的地址是否变更?
客户什么时间可以接受拜访?
客户对售后服务有无意见?
客户对保险是否认同,是否有新需求?
客户是否容易沟通?
客户的态度基本分为两类:
态度热情, 较易沟通
此类客户可以很快推荐新险种,成交机
率大,可以做转介绍。
态度不友好,抱怨多,牢骚大
此类客户对商品不满意,对理赔不满意,
对公司存在偏见,一听到保险公司就烦。
此类客户需要一定的时间进行沟通。
一、电话约访的内容及目的
一、电话约访的内容及目的
根据电话约访的情况,
安排拜访时间,
安排拜访顺序,
制定拜访计划。
电话约访注意事项
1、电话约访在分单后两天内完成
2、电话约访前进行电脑信息查询,包括客户个人资料、家庭成员资料、受益人资料、客户在平安投保的所有险种及险种状态,前期有无进行保全、理赔操作,初步了解客户及保单情况。
3、电话约访时注意了解客户,体察客户的情绪和态度
4、采用问候—自我介绍—寒暄赞美获取信息—核实客户住址—约定拜访的方式进行;
电话约访示范
电话约访例1:
您好,我是平安保险公司区域服务专员XXX,
今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责,现
在您的续期保费已经到缴费期了,我想跟您约个时
间上门拜访您,为您做续期缴费服务,及其它保
全服务工作,您看定在什么时间比较好?
现在我把您家里的地址核实一下。
电话约访:
例:您好,我是平安保险公司区域服务专员XXX,今后您
保单的售后服务工作将由我来为您负责,现在您的保费已经到
期了,请问您是存银行方便,还是我们上门收费方便。(争取
上门拜访的机会)。
如果客户说存银行,那么就说“公司最近会对您进行一次回访,
您能否把您家里的详细地址告诉我,请问您一般什么时间比较
方便?”——约定回访时间
电话约访示范
电话约访:
例:您好,我是平安保险公司区域服务专员XXX,今后您
保单的售后服务工作将由我来为您负责,现在您的保费已经到
期了,请问您是存银行方便,还是我们上门收费方便。(争取
上门拜访的机会)。
如果客户说存银行,那么就说“公司最近会对您进行一次回访,
您能否把您家里的详细地址告诉我,请问您一般什么时间比较
方便?”——约定回访时间
电话约访例2:
您好,我是平安保险公司区域服务专员XXX,今后您
保单的售后服务工作将由我来为您负责,现在您的续
期保费已经到缴费期了,请问您是直接存银行,还是
需要我们上门收费。
如果客户说存银行,那么就说“好的,今天打电话
还想跟您约个时间上门拜访您,为您做其它售后服
务,如保全工作,保障答疑等,您看定在什么时间
比较好?
现在我把您家里的地址核实一下。
电话约访示范
电话约访例3:
您好,我是平安保险公司区域服务专员XXX,今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责,现在您的续
期保费已经到缴费期了,我想跟您约个时间上门拜访您,
为您做续期缴费服务,及其它保全服务工作,您看定在
什么时间比较好?
如果客户抱怨……“您别生气,有什么问题我来
了解后帮您解决,您看定在什么时间比较好?
现在我把您家里的地址核实一下。