文档介绍：定位
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购物者
陈列
概念
购物者理解
全面的消费者/购物者***
1) 吸引更多的顾客
2) 增加顾客在店内的消费
吸引高消费顾客
增加现有顾客在店内的消费
购买次数增加
来时花更多钱
零售商增加营业额的基本途径:
零售业的最终目标:增加营业额/利润
Value share
市场份额=
商店的主要发展目标: 争取市场份额
有 X% 家庭在本商店购物
本商店的购买者的购买力与市场平均购买力对比
购物者在本商店的花费量占该群购物者在所有商店总花费量的X %
ration
渗透率
Loyalty
忠诚度
Spending index
消费指数
X
X
计算举例:市场份额计算
某城市中有x户家庭和甲乙丙丁四家日用品商店。该城市每户家庭年平均日用花费为a元。有x1户的家庭在过去一年中到甲店买过东西,这些家庭的年平均花费为a1元,其中有b1元花到甲店了。问甲商店在城市中的市场占有率是多少?
计算举例:市场份额计算
方法一:
A店市场份额=A商店的销售额/城市所有家庭的购买额
=(b1*x1)/(a*x)
方法二:
A店市场份额=渗透率*忠诚度*消费指数
=(x1/x)(b1/a1)*(a1/a)
=(b1*x1)/(a*x)
(RMB)
商店A
商店B
商店C
总计
顾客1
25
20
15
60
顾客2
5
10
15
顾客3
10
10
顾客4
25
25
总计
30
55
25
110<br****题: 求商店A的市场份额
渗透率
忠诚度
(share of Requirements)
消费指数
*
*
市场份额
=
- # 商店的数目
-吸引潜在消费者的能力
-锁定消费者的能力
-吸引高档购物者的能力
衡量 SHOPPER I
市场份额的因子
购物者营销
供应商和零售商的关系正在转变
我们的零售客户掌握了市场的主动
通过会员卡和购物者研究我们可以更了解消费者.
我们客户同时也开始生产自己的自有品牌产品
转换过程
准备去买东西
到达商店
在商店中行走
计划和冲动性购买
比较和选择商品
在收银台前结帐
回到家里
准备购买的瞬间
使用体验
决定未来购买
拥有购物渴望
影响其他人
在商店前
在店内
在家里
机会窗口
购物流程图