文档介绍：客户目标分析与问题结构化
11/10/2017
本节课需要你记住的最重要的四点
1、“达成目标,解决关键问题”是顾问工作出发原点。
1)没有没有压力的目标,如果没有,制造一个。
2)理解目标的真正含议:分清什么是目标,什么是问题。
2、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。
1)三大目标:合适的量>合适的价格>品牌(前者是后者的必要条件)
2)七种目标混乱和解决方法(内在共通点:沟通+定义清淅+引导)。
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本节课需要你记住的最重要的四点
3、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。
1)四种方法找问题:差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法;
实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。
2)真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。
4、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑。
1)问题分级;2)判断主要问题和分支问题;
3)问题之间的前后逻辑;4)解决问题的研究渠道
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无论咨询或实施,均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向
区域成熟度
项目定位
客户目标
规划
开发分期
产品
营销
案例
市场
分析
逻辑
理论
障碍
核心障碍
实践工作
研究工作
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本部分课程解决从目标到发现问题;虽然少但非常关键的部分:实际由三个层面共四个问题组成
从目标到问题
三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题?
把目标搞清楚
一、一般有哪些目标:它们的定义,或者说背后的意思是什么?
二、目标往往从哪里来?如何才能准确的搞清楚目标?
把问题搞清楚
四、问题的结构化
什么叫结构化?问题如何被结构化?
目标
发现问题
选择解决模型
解决方案
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我去哪?
我在哪里?
我如何去?
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简单的例子: 能够发现客户真正目标和关键问题, 就是顾问的最大价值
2天时间打动开发商—上海项目投标
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第一部分——首先,目标本身是一个问题
从目标到问题
三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题?
把目标搞清楚
一、一般有哪些目标:它们的定义,或者说背后的意思是什么?
二、目标往往从哪里来?如何才能准确的搞清楚目标?
把问题搞清楚
四、问题的结构化
什么叫结构化?问题如何被结构化?
目标
发现问题
选择解决模型
解决方案
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对速度目标的理解
品牌
利润最大化
保证速度
(特别是首期)
哪些目标
背后意义
三者之间本未关系:速度> 利润> 品牌
速度:没有发展商不缺钱。
即使有钱也有其它的机会需要投资。
除顶端豪宅外,大部分项目如果没有超出
市场平均的速度,也就没有市场影响力,
也不可能有品牌和高利润
一定要想办法了解到——讲明立场、告知以前目标不清
工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。
合适的速度——立足于对全国和当地同档次成功楼盘
速度的了解。此外,项目规模反算一个合适的走量要求.
最常见的三个目标
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速度——除市场因素外,往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关
速度越快越好?—关键是对企业和当时市场而言是合适的
厦门建发:第1年10万平(为了还2亿贷款),第2年30万(为了回现动另一个大项目,此时市场已可支持)——企业贷款和战略决定
亿达国际城——卖得太快,利润损失+销售人员闲半年难管理……
银城西堤国际——不清楚年度目标。因此把他们企业所有项目按时间整理,找到能够维持南京NO1消化量的年度目标……
案例说明
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对利润目标的理解
三者之间本未关系?速度> 利润> 品牌
没有发展商成本低就想便宜卖,只要市场允许都想高点。
实际上是一个机会成本问题:如果只有一个项目,往往图高利润,如果
有很多项目要开发,可能更追求滚动速度.
如果发展商给目标的过低
——基本利润:成本摆在那里,基本的行业利润15%一25%是肯定要的,
如果他们不清楚,可以按这个先算底限。
——要告诉他通过努力可达的合适利润,以此为目标。
如果要求利润过高(往往是成本过高问题)
——实际上一定是在合适的销售速度之下。
——立足未来往往会有空间;且利润的实现是动态过程;
开始时超越市场幅度要适当。
——对营销所能解决的溢价幅度要有预见(过高过低);
——很多市场是有可能突破,存在空间或模式,寻找它。
哪些目标
背后意义
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