文档介绍：以客户感知价值为目的的投标工作指引
世联顾问业务中心知识管理部
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投标关键词
投标过程即是传递世联价值,建立世联标准的过程
投标要秉承从项目思维到客户思维的转变
专业和技术是手段,客户的感知和认知更重要
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投标六大核心问题解决方案
如何建立世联标准?
如何确定致胜的投标策略?
如何提供打动开发商的技术方案?
如何保证应标汇报效果好?
如何提高商务应对技巧?
提升投标成功率的相关技巧?
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如何建立世联标准?
全程规范,严格按甲方标书规定的流程和节点执行,不犯低级错误
一份正式应标回函,体现对甲方的尊重和对投标工作的重视
一次认真专业的实地踏勘,做足功课有备而去(看地前了解相关信息)
一份能带给甲方利益的有高度和与众不同的项目技术解决方案
应标时规范、专业、配合默契的团队,汇报精彩,沉着答疑
投标后主动邀请甲方考察世联案例,勤沟通,忌不再联系
规范、专业、高标准的应标流程
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如何确定致胜的投标策略?
若已知只是陪标,则可置之死地而后生,技术和态度均可强势
应标前已清楚仅是陪标,因此应标时应强势,尤其是与技术相关的均要强势,技术谈讨时也可强势,要给对方留下强烈印象,为以后合作做铺垫
若合作的可能性较大,则要得饶人处且饶人,扩大包容性,减少对立面
若世联作为甲方主要邀标对象,与世联合作的可能性较大,
首先要重视,应标时应安排相应级别领导出席,不能因为级别不对等最后影响合作
其次在应标现场沟通时最好能温合,不能与甲方决策群体中任何一方产生冲突,让对方成为反对世联的一方,最终影响合作
最后要了解清楚甲方对项目的大概想法,提方案时大方向不能与甲方差异太大,方案的包容性要强,即使与甲方不同也只是技术细节,否则影响合作
投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来!
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如何确定致胜的投标策略?
在甲方内部建立内线,知己知彼,及时获取相关信息以调整投标策略
根据甲方特点确定不同的投标策略:
保证技术方案能体现世联专业、高度和全国视野,不能在技术上让甲方有疑惑
必须提供世联异地项目的保障体系,杜绝甲方的后顾之忧
投标非汇报,不要致力于把报告写得如何好,而是把最好的一面展现出来!
关注经验:重点分享世联成功操作案例及原甲方的反馈和评价
关注人员:成功执行项目的团队出场,并配备甲方感兴趣的团队
关注重视度:领导出席,流程执行严谨,勤沟通,投标报告装订精美
关注执行:除高度和视野外,要给出具体执行方案,不能让甲方产生缺少实操性而影响合作
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如何提供打动开发商的技术方案?
不走寻常路,拒绝提供别人也能给出的方案,方案必须有高度、有思想
分析竞争对手,必须提供和对手差异化的解决方案
对项目本身,最好能提供解决方案,或提出问题及解决问题的方向
方案立意必须有高度,不仅从项目考虑更要从企业层面考虑
观点凝炼、表现力强,表达方式丰富灵活
对开发商关注问题必须有详细阐述,达到客户预期或有意外惊喜
尽量问题导向式,拒绝平铺直叙
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如何保证应标汇报效果好?
专业展示,沉着答疑,随机应变
应标团队职业化的着装、谈吐和举止
不要沉浸在自己的思路中,根据甲方兴趣随时调整汇报方式和重点
团队汇报、答疑、记录、观察等角色分工明确,配合默契
团队事前观点达成一致,绝不能出现内部意见不统一
现场答疑方式成熟,发现决策者,尽量争取同盟,不应陷入无意义的争论中,也不要陷入甲方内部的分歧中
答疑人员要有分工,不同层面问题应由不同人员负责
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如何提高商务应对技巧?
专业技术可强势,但做人宜低调
沟通方式上放低姿态,扩大包容性,不能树立无意义的对手
不是所有问题都要在现场给出直接答案,回答需要技巧
在技术层面可交流,委婉的表达观点,不宜直接PK,关键推动客户与你达成共识,切忌与客户起冲突
一个问题的解决方案可以多种,答案不合适容易被人质疑,对于短时间内展示自己形象是非常不利的,因此面对难回答问题,有以下几种方式:
将客户问题纳入自己的大系统中,系统回答,而非具体点式问题回答
绕着回答问题,不直接冲着目标、不直接告诉他解决办法
多讲规律性的东西,降低他们试错成本
讲其他相关行业或有类似行业的处理方式
应标现场要讲自己有把握的内容,有错误或别人有质疑的最好不讲
应标时不要陷入甲方内部或其他公司的意见分歧中
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提升投标成功率的相关技巧
提前确定报告重点和工作方式,确定项目关键结论
充分利用公司平台资源,调用公司过往项目经验总结,快速提炼观点,尽量让熟手来快速整合报告
投标报告不求最全,但求重点突出,一针见血,引起开发商关注
若讲标顺序靠后,准备影像资料调动现场气氛,或者报告开始用一些案例或小故事吸引注意力,以引发听