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文档介绍：渠道管理
渠道管理
渠道管理的内容
流程管理
1所有权流程
2谈判流程
3物流过程
4财务流程
5信息流程
6促销流程
成员管理
1选择通路成员
2培训通路成员
3激励通路成员
4评价通路成员
5调整道路成员
关系管理
1垂直关系
2水平关系
3交叉关系
难点管理
1帐:赊销管理
2货:分区管理
3场:终端管理
绩效管理
通路成员绩
效考核与提升
所有权流程管理:界定所有权、是否
转移所有权、如何转移
促销流管理:制定促销计划、实施
计划和控制
信息流管理:确定信息内容、建
立信息系统
资金流管理:确定回款时间、信用额
度、应收账款管理
物流管理:为什么进行物流管理、谁管
理、如何管理
渠道管理(一):流程管理
全面信用管理模型
许诺的顾客服务水平和最低分销成本
利润最大化而不是销售额
较高的分销成本/
较高的顾客服务水平
较低的分销成本/
较低的顾客服务水平
后勤体系的目标
存货控制
When to order
How much to order
Just-in-time
成本
Minimize Costs of
Attaining Logistics
Objectives
仓储
Storage
Distribution
订单程序
Submitted
Processed
Shipped
后勤功能Logistics
Functions
运输
Water, Truck, Rail, Pipeline& Air
后勤体系决策
铁路Rail
Nation’s largest carrier, cost-effective
for shipping bulk products, piggyback
公路Truck
Flexible in routing & time schedules, efficient
for short-hauls of high value goods
水路Water
Low cost for shipping bulky, low-value
goods, slowest form
管道Pipeline
Ship petroleum, natural gas, and chemicals
from sources to markets
空运Air
High cost, ideal when speed is needed or to
ship high-value, low-bulk items
运输模式Transportation Modes
1. 速度Speed.
2. 可靠性Dependability.
3. 运载能力Capability.
4. 可用性Availability.
5. 成本Cost.
选择运输模式的影响因素
铁路Rail 3 4 2 2 3
水路Water 4 5 1 4 1
公路Truck 2 2 3 1 4
管道Pipeline 5 1 5 5 2
空运Air 1 3 4 3 5
Source: See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ:
Prentice Hall, 1986), p. 46.
(Door-to-
door
delivery
time)
(Meeting
Schedules
on Time)
(Ability to
Handle
Various
Products)
(No. of
Geographic
Points
Served)
(Per
Ton-
Mile)
速度可靠性运载能力可用性成本
零售运输模式选择
选择渠道成员:设计标准、寻找成员、
评评价备选成员、选定成员
渠道成员调整
激励渠道成员:了解渠道成员的需要并
满足,解决问题并提供持续的指导
培训渠道成员:课堂教学、经验交流、
现场指导
评价渠道成员:设计标准、评价
  采取更正行动
渠道管理(二):成员管理