文档介绍：关于销售拜访的一些心得体会
关于销售有很多的方法,销售员也需要一些特质,比如诚实,变
通,抗压能力, 自我调节能力等等,关于销售的方法和手段我在这里
就不多说了,这里主要说一下如何提高第一次拜访的成功率。
传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个
客户 , 直到成功或彻底失败为止,岂不知这样做不仅是在浪费业务员
的精力也是对客户的不尊重 ,更多的是做无用功。
为什么一定要提高第一次拜访的成功系数?俗话说台上 3 分钟,
台下 10 年功,你首先要把功力练足,就象你要塞金子一样拉了一车
沙子,其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒, 我们要向客户展示的
就是那一颗金粒。你好似准备的很全,但可能都是一堆沙子。所以,
我们要向客户展示的是你最好的、 对客户最有价值的东西, 而不是大
而全的各种资料。
此外, 如果你能有幸能和客户谈下去, 千万不要喋喋不休的一直
讲你们的东西如何如何好, 而是适当的提出你们的某些不足之处 ,因
为要考虑到一点, 可能你的同行之前已经拜访过此人, 也讲过同样的
说辞。说不足的目的是,你不讲他也在试图找你门的缺点,这是消费
者的本能反应, 先说出来反而解除了客户本有的戒备心理, 又显得你
很实在。现在销售人员很多,竞争激烈,一个客户可能一天要接好多
类似的电话, 并且网络和媒体的发达, 让客户有机会接触更多的受骗
的负面消息, 所以让这个行业很难做, 一般人都会本能的拒绝一些推
销。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场, 你不是
这样的人。
如果有可能的话, 适时向其讨教他对你们这个职业的看法, 并希
望能得到他的建议。目的有两点:
1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的销售方式。
2、人都有一些想向别人传教的意识,以次而获得一点成就感或
是满足些许的虚荣心。 这样做就较容易拉近你们的距离, 从而获得对
方的好感。
在整个拜访对方的过程中, 记住,销售人员心态气势是最重要的 ,
不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截, 从而让自
己不停的向对方傻笑、颌首、感谢,搞的象一个老乡见到中央领导一
样。而是要把自己处在和他同等的心态位置上, 想想他的同级同事或
是朋友会跟他怎么讲话?心态气势保持这个标准就行了。
第一次接触之后,你要如何做呢?
通常一般的业务员就是等信,要不就回访继续谈你的业务!
我的建议是, 做业务一定要突破自己的业务本身, 不要被自己的
行业框住了。 比如说拜访的客户是做煤矿设备的, 或者是做自动控制
的・・・・等等,你要先搞清他们的销售群体是谁?然后给他们提一些
有建设性的思路(当然你要弄懂他们的业务,不要弄巧成拙,自己不
会就去问懂这行的人) ,或者在他有一些急需解决的问题时,你能适
时的提供一些帮助,更重要的是,要留意或帮他们找到他们的客户,
然后打电话告诉他,即使不成交,他也会很感激你,这个过程不要提
你的业务。 重点就是:“做你的业务,要从客户的业务开始” “要想业
务长久,就要和客户成为朋友”
如果真心帮客户做这些事,可能会有意想不到的收获哦!
做一个推销员很容易,做好一个推销员就非常难了,个人认为,
能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的, 勤奋努力不见
得