文档介绍：寻找潜在客户
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任务一
谁是你的潜在客户
-- 企业有目标地出发,只是淘汰了路程上的其他诱惑;有谋略地行动,在运作中的成本才能变成利润。
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任务导入:
案例分析:通用汽车公司的成功
20世纪20年代中期,亨利·福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。福特认为如果一种型号能适合所有的人,那么,零部件的标准化以及批量生产将会使成本和价格降低,会使客户满意。那时福特是对的。
随着市场的发展,美国的汽车买主开始有了不同的选择,有人想买娱乐用车,有人想要时髦车,有人希望车内有更大空间。
通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆发现这一问题不久,招聘了一种新雇员——市场研究人员,让他们研究购买轿车的潜在客户的真正需要是什么。虽然并不能为每个客户生产出一种特别的车,但通过对市场的研究,很快设计生产出与市场细分相联系的新产品:
·Chevrolet是为那些刚刚能买得起车的人生产的;
·Pontiac是为那些收入稍高一点的客户生产的;
·Oldsmobile是为中产阶级生产的;
·别克是为那些想要更好的车的人士生产的;
·凯迪拉克是为那些想显示自己地位的人生产的。
此后,通用汽车不久就开始比福特汽车更畅销了,而市场细分作为一种重要的营销策略,不仅对汽车,而且对全国乃至于全世界的主要工业都发挥了重要的作用。
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潜在客户必须具备两个要素
寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则:
M:money,金钱,指所选择的对象必须有一定的购买能力;
A:authority,购买决定权,指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力;
N:need,需求,指购买对象有这方面(产品、服务)的需求。
用得着
买得起
潜在客户
相关知识讲解
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8种情况
只有既无购买能力,又无购买决定权,还无需求的才是非客户,停止接触。
由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。
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任务操作步骤:
第一步分析成为潜在客户的条件:
“MAN”原则
第二步对潜在客户进行市场调查:
--定“新客户开发日”
--设定开发新经销商的条件
第三步了解当前客户信息(P4:表1-2)
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案例分析:通用汽车的成功
打开“虚掩的门”
:“企业的营销能力有三种层次,最低的层次是反应式营销,即对客户表达出来的需要作出反应;中间层次是预见性营销,即根据环境变化预计客户将要产生的需要,并对此做出反应;最高层次是创造性营销,即通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。”
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实践练习:
客户资料一般分为两部分,一部分为基本资料,另一部分为特别资料,请你列出客户的基本资料和特别资料。
要求:在网络课堂上,一周内完成。
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任务二
寻找潜在客户的基本方法
--寻找客户的成功与失败同时存在,关键是去寻找成功还是寻找失败。
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任务导入:
案例分析:跟踪
某人看到某公司的招聘广告,在应聘截止最后一天,他投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。
一周后,他打电话询问公司是否收到他的简历。
过了四天,他打第二次电话,询问是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)。
又过了两天后,他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次跟踪过程。
请看生动的统计数据:
2%的销售在第一次接洽后完成;3%的销售在第一次跟踪后完成;5%的销售在第二次跟踪后完成;10%的销售在第三次跟踪后完成;80%的销售在第四~十一次跟踪后完成!形成鲜明对照的是,在我们日常工作中,80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪,少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
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