文档介绍：顾问式销售培训四
--主导销售进程--
关系要做高
需求要挖深
Call High
Dig Deeper
主导销售进程(Managing)的主要工作
组织项目销售团队
识别客户的三维需求
影响客户立项
-- 项目团队表
-- 客户三维需求表
-- 客户初步解决方案及独特性分析表
-- 影响客户计划表
-- 产品演示技巧
1
3
2
工作工具
收集客户立项信息
-- 客户项目总汇表
4
认识客户项目小组的成员,分析他们
的角色,对项目的影响及对我们的
支持态度
拜访客户高层决策者,赢得信任
分析销售竞争力
-- 客户项目小组成员分析表
-- 赢得客户高层信任技巧
-- 软件实力分析表
-- 销售竞争力SWOT分析表
5
7
6
评估销售成败机会
-- 销售机会评估表
8
制定销售策略
-- 客户决策者关系策略表
-- 销售项目SWOT策略表
9
编写销售计划
-- 销售项目行动计划表
10
团队致胜
ERP销售不是单兵作战, 而是团队合作
销售代表需花时间做内部行销, 取得高层的支持,
扫清障碍, 获得资源
统筹协调各部门的资源, 满足客户需求
组织及领导项目销售团队,推进销售进程
整合公司内外资源
总部领导/专家
大区/分公司总经理
大区/分公司咨询顾问
合作伙伴
项目决策人(EB)
项目技术领导(TB)
焦点部门用户代表(User)
我们的内线(Coach)
销售经理
项目经理(Coordinator)
公司销售团队
客户项目团队
项目成员角色
负责人
代表部门
职责
项目经理
销售队伍成员
合作伙伴
新中大ERP项目销售团队
客户名称: 项目名称: 时间:
工具包
看透客户的需求
客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的。
看得到的
意识到的
表面的
明确的
看不到的
意识不到的
潜在的
含糊的
销售的责任
销售员要不断的挖掘、引导、及创造客户的
表面及潜在的需求;
当客户的需求不明确时,我们的销售机会越大
需求的考虑
时间
种类
现在未来
个人商务
现在商务
未来商务
未来个人
现在个人
三维的客户商务需求
应用及服务的需求
技术及系统的需求
关系及合作的需求