文档介绍：价格策略与价格表
价格定义看营销
价格策略的内涵
价格策略的依据
价格策略的规则
案例之东方一品
价格表与价格报告
二
三
四
五
六
价格定义看营销
一
价格是实现目标的工具,而不是目标
没有卖不出去的商品,只有卖不出去的价格
一、价格是项目的宿命,只能发现和实现它
项目的前世(前期)决定它的今生(价格),当进入项目营销期后,它的今生已经确定,只能发现它,充分实现它的价值。
项目价格是在前期决定的,在营销期的工作是如何充分实现它
价格
地段
品质
品牌
营销推广效果、推售与价格策略
市场竞争项目的影响,市场大势的影响
市场上的存量
区位,交通,配套
质量、设计、材料
开发商品牌
什么决定了价格
什么实现了价格
影响价格的因素分析
地段
产品
配套
品牌
概念
包装
推广
定位
区位、交通
类型、品质
周边配套
开发商品牌、团队品牌
市场、客户定位
阶段主题
VI、销售团队
渠道、频率、方式、内容
推售
价格策略、推盘策略
客观因素
主观因素
决定价格/价值的因素
实现价格/价值的因素
实现价格突破的6种方法
产品全面创新,领先于市场,创造市场标杆。
功能定位转换。
放大客户或特殊定位客户。
资源唯一或资源稀缺。
品牌或权益远胜于对手。
提高客户可以享受的权益或附加值。
注:截自世联平台
启示一:找到项目价值的决定因素,为项目在市场上做准确的价值定位。
1、项目在竞争市场中的比准价值
2、均价制定
启示二:把握推售全局,为充分实现产品价值而制定营销策略。
1、分清在销售期影响价格的因素,纳入策略体系
2、项目整体价值的实现是各期推售目标的组合,从全局角度制定项目各期价格
价格是一种面向消费者的语言
如果说定价是营销组合的最重要的一个因素,那么是说媒人的重要性
二、价格是项目和客户的媒人
门当户对是姻缘成就的关键,价格始终是项目与客户沟通的语言。
定价的理性与策略决定了将项目如何成功推向客户
高定价(理性与非理性)
言过其实,难以为项目找到客户,滞销
合理定价:
快速吸引定位客户,易于成交
低定价(理性与非理性)
鲜花牛粪,直接促成热销
启示一:定价一定要获得客户认可,准确测定客户对项目的认知是定价成功的基础。
1、定价前一定要摸清客户对项目的价值认知;
2、对销售效果的预估同样建立在对客户的准确摸底基础上。
启示二:非理性的定价容易导致项目滞销或者损失价值;理性定价无论是高定价还是低定价都有其项目销售意义。
1、甲方的开发/公司战略和项目不同阶段目标导致定价的偏高或者偏低属于理性定价;
2、其它情况下的定价失误将对项目整体价值或开发目标的顺利实现造成消极影响。
(由此看出,价格策略终究也不是服务项目价值最大化,而是服务于开发目标)
价格定义看营销
价格策略的内涵
价格策略的依据
价格策略的规则
案例之东方一品
价格表与价格报告
一
三
四
五
六
价格策略的内涵
二
1、以什么方式、什么价格入市?
包括:1)首期入市价格(均价)
2)推售中的价格调整(价格出牌策略)
目的:1)解决生存之道(在竞争中立足,实现销售/保底目标)
2)解决发达之道(博取利润)