文档介绍：商务礼仪
第一节商务谈判礼仪
第二节商务谈判技巧
第三节商务仪式
思考题
第一节商务谈判礼仪
一、商务谈判的特点
二、商务谈判的原则
三、商务谈判的准备
四、商务谈判的个人礼仪
五、商务谈判进程中的礼仪
一、商务谈判的特点
(一)以经济利益为目的
(二)以价值谈判为核心
(三)注重合同条款的严密性与准确性
二、商务谈判的原则
(1 ) 实事求是,客观公正。
(2) 知己知彼,有备而来。
(3) 互惠互利,力争双赢。
(4) 适度妥协,退中求进。
(5) 尊敬对手,友好相待。
(6) 以理服人,平等协商。
(7) 人事分开,公私明了。
(8) 遵纪守法,依法办事。
三、商务谈判的准备
(一)商务谈判前的调查准备
1. 谈判前调查准备的目的
2. 调查准备的基本内容
市场调查
谈判对手的情况
掌握法律法规和其他有关信息
3. 掌握自身情况
(二)商务谈判方案的制定

谈判目标一般可分为三个层次:最低目标,可能达到的目标,最高目标,也叫期望目标。
2. 谈判议题的确定
三、商务谈判的准备
(三)商务谈判议程的安排
1. 谈判的时间安排
开局时间,间隔时间,截止时间。
2. 谈判的地点选择
谈判地点的选择会对谈判中的战术运用产生影响。根据商务谈判举行的地点的不同,可以将它分为主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判以及第三地点谈判。
3. 谈判会场的布置
1)双边谈判:横桌式,竖桌式,自由式。
2)多边谈判:圆桌式,自由式,主席式。
三、商务谈判的准备
(四)谈判团队的组建

(1) 要具备强烈的事业心和正确的职业动机。
(2) 要具备明确的团队精神。
(3) 要具备完善的知识结构。
(4) 要具备敏锐的观察能力。
(5) 要具备良好的表达能力。
(6) 要具备高超的自制能力。
(7) 要具备优越的推理能力。
(8) 要具备全局的运筹能力。
(9) 要具备过人的协调能力。

知识结构,性格结构,分工结构。

谈判队伍领导人,商务人员,技术人员,财务人员,法律人员,翻译。
四、商务谈判的个人礼仪
(一)仪容仪表艺术
1. 女士的仪容仪表标准
2. 男士的仪容仪表标准
(二)先入为礼
1. 握手礼:宾主握手、男女握手
2. 介绍顺序
3. 交换名片礼仪
4. 坐姿
五、商务谈判进程中的礼仪
1. 创造和谐友好的谈判气氛
2. 巧妙设计开场话题
3. 文明交锋、平等协商
1)实事求是、坦诚相见;
2)戒骄戒躁、平心静气;
3)礼貌提问、耐心解答;
4)着眼大局、友好辩论;
5)善于倾听、随机应变
4. 言辞礼貌、举止大方
务谈判中应当避免使用的语言:
1) 挖苦讽刺、伤人好斗的语言
2)不讲分寸、夸大其词的语言
3)鲁莽轻率、武断固执的语言
4)不着边际、啰嗦冗长的语言
5)纠缠不休、无理狡辩的语言
第二节商务谈判技巧

、逐个击破

在举行谈判时,谈判者在发言中应注意语言的客观性、针对性和规范性。

1)针对性强;2)灵活应变;3)表达方式婉转;4)恰当地使用无声语言。