文档介绍：1
大客户营销技巧
设计课时:3HR
2
课程目标
认识证券大客户营销的关键点
掌握高端客户营销技巧
了解新进人员在大客户营销的注意事项
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第一部分:证券大客户营销的关键点
争取客户的信任
根据客户需求建立多元化及个性化的客户服务体系
提供投资信息
推荐资产管理产品
加值服务介绍
绝对的专业性与亲和力
充分向客户表达公司的优势和服务。
争取客户信任
职业化的形象
专业得当的行言
尊重但不卑微
充分了解客户需求
多听少说
客户提示迅速回应
先做人,后做事
诚信
根据客户需求建立多元化及个性化的客户服务体系
充分了解客户需求
提出多元化的选择方向
客户选择
设计个性化服务方案
投资理财
个人兴趣爱好
重要事件
生活辅助
提供投资信息
市场动态
重大市场事件
客户持有股信息
通过邮件
通过短信/邮件
紧急通过短信、电话
短信简洁,邮件详细
不紧急通过邮件
加值服务介绍
区别也其他券商业务的额外服务
金彩人生产品
各营业部的增值产品
机构研究平台
联合机构调研
客户资产配置建议
尊贵三体验
不要主动提出体验请求
在前期服务基础上由客户提出
马上回应,结合客户性格决策是否介绍他的产品
如客户迟迟不提出需求
继续服务挖掘客户需求
抓住小点后,点到即止,由客户继续提出
绝对的专业性与亲和力
专业的形象
专业的知识
专业的言行
专业的态度
绝对的专业性与亲和力
肢体语言
(以接受肢体语言为主,不要防御式的)
表情(微笑、眼神柔和)
知识常识
谦虚、阳光