大客户营销技巧.ppt

文档介绍：大客户销售技巧
产品/服务
生意解决方案
企业解决方案
问题解决方案
交易式销售
解决方案式销售
顾问式销售
市场营销链
企业
需要/欲望/需求
市场研究
交换/交易
价值/满足
产品
市场营销组合
渠道
OEM
OEM
客户(市场)
竞争对手
本公司
产品Product 价格Price 促销Promotion 渠道Place
客户费用 Cost 沟通便利Convenience
munication
客户需求极其探究
客户的需求
客户的真正需求
市场需求的改变
客户的真正需求
深层次的了解客户的需求,是做好销售的关键:
要什么?
为什么?
如何应用?解决什么问题?
期望得到什么受益?
客户需求的深层次挖掘
挖掘和引导客户的真实需求
深刻地了解客户的需求
是销售成功的关键!
客户需求的三个层次
客户所表达的需求
需要的具体内容
产生需求的原由(需要背后的需求)
顾客为什么会有需求?
改进:效率、获利率、投资基金的报酬
率、商品信誉、处理定单的时间等;
减低:成本、产品不良率、能源开销、顾
客抱怨、出差费用等;
维持:品质、市场占有率等。
产品购买的目的,是选择产品的出
发点,它往往决定了购买的方向
客户的需求
三维的客户需求
产品技术需求
维系关系的需求
情感的需求