文档介绍：广西玉林中山医院营销战略方案(讨论稿)
一、营销战略目标
1、在初步在玉林地区范围内逐步扩大中山医院的知名度,提高中山医院在玉林医疗市场的占有率,力争实现最佳的市场赢利率。
2、运用多种现代化(适宜的)商业营销拓展方式,迅速提高医院的病患入院诊疗率。
3、树立良好的中山医院的形象,提升中山医院品牌的知名度和美誉度,用较短的时间使其成为玉林医疗行业中较佳品牌。
4、把中山医院建立成一个大专科小综合的地区医院。(暂)
为确保营销目标顺利实现,可分为三个步:
第一步:在医院条件有限的情况下先打服务牌,以顾客为导向,创新服务理念、服务方法和服务模式,积极采取内部包装、培训的办法,吸引病患的就诊,并配合多种营销方法提高医院服务形象。
第二步:在进行内部实力和外部市场分析的基础上,通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等,与社会展开互动,并结合主流媒体的多次轰炸,要成功使中山医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。第三步:针对当地政策、文化,玉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对中山医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及中山医院内、外部状况的调查。
二、营销战略策划原则
营销战略制定要考虑多种因素的影响,其核心的影响因素是目标市场,根据市场机会和行业态势的分析,并结合中山医院自身状况,确定如下:
推广计划
当前最重要的是尽快建立中山医院的知名度,使医院为玉林区域附近消费者知晓。
广告宣传
针对不同小区内的居民,可在附近购物场所及社区,投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页(DM)和小礼品,单页也可做成优惠券形式。
地区相关主流媒体的广告配合支持。
事件营销
针对不同区域,不同的目标群,可以举办相应的公关活动。这样,即提升了医院的品位和形象,拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后,也可适时与相关单位合作转入渠道营销。
组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织,举行一些主题活动,照样有利于提升影响,更能吸引公众与媒体的关注。
时机成熟的时候,也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。
服务营销
除去品牌因素,服务对于消费者来说,是最重要的。为了做到这一点,需要更多人性化的服务。
建立会员卡制度。卡上印制会员的名字,像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高,如9折。但一方面,这可以给消费者受尊重感,另一方面,也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起,而相关服务人员又能当面称他(她)为*先生、小姐,他们会觉得很有面子。
个性化服务。
在相应区域放一些宣传品,内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等,一方面可以提升品牌,烘托医疗气氛,也增加消费者对医院的品牌好感。
为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现,可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。
1、正本清源,文化入手
广西是具有深厚多民族文化底蕴的地区,只有深入挖掘其丰富的文化内涵,展示其独一无二的文化价值结合医院的目标并传递到目标顾客,医院才能真正迅速实现赢利。找到文化这个切入点,中山医院才能在玉林更大的范围让顾客接受,成为名符其实的影响力品牌。
2、因地制宜
(1)充分利用玉林地区媒体及公关优势;
(2)充分利用玉林市相应的交通资源便利就诊。
3、重点突破。
(1)集中人力、物力、财力于有限的目标市场,避免四面出击,分散力量。在市场拓展方面,采取类似“农村包围城市”的策略,深入社区服务,在各镇区广场和村庄开展大规模巡回义诊活动,让医务人员与群众广泛接触,建立朋友关系,并对工厂、楼盘、山庄、酒店等推行合同医疗,让利给企业和社群,提供便利和关爱服务。通过这些方面的努力,确保中山院的医疗市场能迅速扩大。
(2)重点在于树立医院和服务的品牌形象。
三、营销战略制定
(一)市场细分及目标市场选定
正确选择目标市场,明确中山医院特定的服务对象和服务内容,是制定医院营销战略的首要内容和基本出发点,市场细分则是选择目标市场的重要策略,只有通过市场细分,弄清消费者不同的需求特点,有针对性地采取相应的营销策略,才能保证医院经营的成功。
医疗是一种特殊的服务商品,在进行市场细分时,应以心理因素和行为因素为细分依据。
心理因素主要考虑消费者的心理动机、便利性、满足感;
行为因素主要考虑消费者就诊中山医院的动机,所追求的利益,对医院品牌的信任度。
根据中山医院所处地区特点,经过市场细分,才可选定相应医疗目标市场。
(二)目标市场涵盖战略
采用集中市场营销战略
从医疗全国、全行业来看,因医院资源有限,前期难以覆盖整个