文档介绍：策略调整与尾盘策略
策划情景模拟培训
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策略调整
在实际销售过程中,随着销售环境的变化,策略也应适时发生变化。为顺利实现目标,针对阶段的问题,进行总结,对后阶段的销售策略进行调整。
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策略调整原因
销售受阻或与目标有较大差距;
重大政策调整及影响;
项目情况变更;
市场环境的重大变化:竞争项目突然增多(区域内、区域);
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销售诊断——按策略总纲形成角度审视销售全过程
获得信息
现场体验
决定购买
推介购买
再次购买
保证上门量好感保证成单关系维护
消
费
者
销售方
思考与审视
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销售诊断
销售房号
剩余房号盘点
问题诊断
价格:
已销单位以及未销单位走势诊断断价格表;
针对目标检视价格
推广:
根据项目及客户重新评估形象
根据效果评估推广手段
现场:
现场包装展示检视(售楼处、样板房、看楼通道、停车场等);
促销工具:
销售团队的销售工具;
销售团队:
销售经理评估
销售团队评估;
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关键行动要点
现场体验
剩余房号盘点
客户分析与访谈
市场项目点对点分析
销售团队观察与访谈
资料分析充分的诊断会
形成针对性措施
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目标回顾
分析
总结
预计的目标?
实际达成目标?
销售分析
价格分析
推广分析
客户分析
展示分析
…………
好的经验:加强
不好的经验:修改策略
下阶段策略
目标
策略
具体操作措施、方案
当前市场情况
整体情况
竞争情况
客户情况
策略调整内容——简洁、抓住关键点
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尾盘阶段
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直效的销售手段解决问题
在尾盘阶段,花费大量营销费用是不经济的,而且前期的市场认知已形成,因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上,最有效的往往是直效销售手段。
首先,我们要认识到,在消费者心目中,尾盘往往是价格高、位置不好的剩余单位,而实际上,在城市价值提升的情况下,它往往是更超值和更稀缺的产品,这一阶段,我们希望消费者重新关注和考虑项目,并认识到这一点。因此有必要适当的聚集客户,以某种形式吸引他们聚集,并辅以产品推介和一定的促销,让客户相互促进并重新了解和考虑置业的可能性。
此外,在没有后期开盘的营销依托的情况下,尾盘往往必须和销售人员一起,一套套、一个一个客户分析,寻找可能的办法。
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信息交流手段在不同阶段的作用——后期往往要依靠人员促销和促销
前期中期后期
广告
人员促销
包装
促销
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