文档介绍：如何实现展会增值服务
增值服务( value-added service ),是差异化竞争时代企业构建其竞争优势的重要手段。
根据英联邦展览联合会的一项调查, 展览是优于专业杂志、公关、报纸、 电视等媒介的最为
有效的营销手段。 会展产品就其本质而言, 属服务类产品, 在其他条件相同或相近似的情形
下,作为展览产品消费者的最首要考量, 是展览会主办方所提供的价值诉求。伴随着我国对
外开放力度的进一步加大, 以及大量国际主办机构的涌入, 未来展览会所提供增值服务的内
容、品质及其创新元素,将直接影响到展会主办方的效益,甚至是存亡。
透视展览会增值服务
何为 “增值服务 ”
德
在美国休斯敦大学希尔顿管理学院捷安娜 ?阿博特 ( JeAnna Abbott )和阿格尼斯 ・ 弗
兰科( Agnes DeFranco )合著的《会展管理》一书中,两位作者将 “展览会增值服务 ”定义
为“展览主办方为了达到 , 吸引回头客 ?的目的,而向参展商和参展观众提供的一系列附加服
务”。增值服务的目标有两个:创建客户关系;建立展商忠诚度。
弗里曼( Freeman )公司是美国第三大展览公司。其项目经理詹姆斯 ?李( James Lee )
表示, 增值服务的核心, 是设法留住现有顾客。这和阿博特与德弗兰科的观点是吻合的。李
指出,留住现有顾客的好处有二: 1. 留住现有顾客的成本,远比开发一个新客户低得多; 2.
现有顾客是主办方展览会产品最好的推销员。
在英国蒙哥马利展览公司新业务开发经理戴米恩 ?安格斯 ( Damion Angus )看来, “增
值服务 ”的本质,是为展商和买家提供新的价值。由于赞助收入正在成为展览主办机构收入
的重要来源, 因此作为支撑展览会品牌价值的增值服务, 其地位也日益凸显。增值服务的实
现方式,是系统化的客户关系管理( CRM )计划。组展机构要有明确的客户关系管理方案,
通过不间断的同客户的沟通,来评估进而满足客户不断变化的需求。
而澳龙信息科技公司 (Info Salons) 董事总经理顾学斌的观点则更直截了当: “我认为展
览会增值服务是展览会作为一个商贸平台所必备的元素。传统观念总认为, 主办方提供了贸
易平台, 至于展商是否达到了预期目标, 观众是否找到了适合的供应商, 不是主办方需要考
虑的问题。而事实上为参展者提供有助促进其 , 成交机率 ?的服务项目,是主办方的一项重要
工作。 ”
提前的 “会面 ”
品牌传播学理论指出, 受众对于品牌的态度, 决定了该产品的品牌价值。而建立品牌的
目的,是要形成对竞争对手的一种 “不公平 ”。此是 “差异化竞争 ”的重要基础。
全球第一大展览公司励展博览集团展览项目经理张岚表示, “增值服务 ”的首要元素, 是
展商和专业买家间进行的 “商业配对 ”(Business Matching) 。张岚负责 “中国(北京)国际商
”
务及会奖旅游展览会  (CIBTM) 的项目推广工作。她说, “特邀买家计划 ”,是励展 CIBTM 的
一项重要特色。 每年展会前, 励展的工作人员都会对 “实力买家 ”进行确认, 最终获选成为 “实
力买家 ”的商家,将能够得到主办方提供的机票和酒店住宿待遇。谈及 “实力买