文档介绍：市场经典营销寓言故事
营销寓言系列一:两个消费者的经历
在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她
们各自说出自己一生中最高兴的事情。
“我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这
一辈子活得也不怨啊。 ”中国老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房
的贷款还清了。 ”美国老太太也高兴地说。
上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。 ”
营销启示: 我国的许多消费者以往沉积下来的落后的
消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择
消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。
但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣
传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消
费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。
市场营销寓言系列二:老虎求生
有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个
捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽
蹄钳住。
有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏
上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被
猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的
小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃
命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳
住的足掌,终于逃跑了。
营销启示: 每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,
这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、
经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这
只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整
体呢?
市场营销寓言系列三:模仿
一个人想做一套家具, 就走到树林里砍倒一棵树,
并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的
一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙
里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出
来,再打进一个新地方。
一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:
原来伐木如此简单。
这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干
上,模仿着人的动作锯起树来, 锯起来很轻松, 但是,
当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。
猴子疼得尖声大叫, 它极力挣扎, 把人给闹醒了。
最后被人用绳子捆了起来。
营销启示: 日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是
他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济 30 年的
兴旺。
我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但
是我们在模仿中没有创新, 所以如今电视、 DVD 等许
多产品的核心技术不在我们手中, 这就像猴子的尾巴,
一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但
创新更为关键。
市场营销寓言系列四:医驼背
有个自称专治驼背的医生, 招牌上写着: “无论驼
得像弯弓那样的,像虾那样的,像饭锅那样的,经我
医治,着手便好! ”
有个驼背信以为真,就请他医治。他拿了两块木
板,不给驼背开药方,也不给他吃药,把一块木板放
在地上,叫驼背趴在上面,用另一块木板压在驼背的
身上,然后用绳索绑紧。接着,便自己跳上板去,拼
命乱踩一番。 驼背连声呼叫求救, 他也不理会, 结果,
驼背算是给弄直了,人也 “呜呼哀哉 ”了。
驼背的儿子和这医生评理, 这医生却说: “我只管
把他的驼背弄直,哪管他的死活! ”
营销启示: 顾客需求是多样的,顾客的偏好也是多样
的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方
法,并且这种产品和方法能够满足顾客的需求,这才
是成功的营销。
许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么
什么问题,当顾客购买使用后却不见效果,想评理却
找不着人诉说了。
市场营销寓言系列五:小羊吃草
一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地
A 和 B,它先向 A 草地跑去,当它到了 A 草地附近时,
它发现草地 B 比 A 更茂盛,它就放弃了 A 而奔向 B 。
当它来到 B 草地附近时,结果发现 B 还不如 A 茂
盛。然后它又返回往 A 草地跑。
如此几个反复以后,当它再也没有力气时,它恰
好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到,所以
它就饿死了。
营销启示: 决策理论认为,决策是从众多的方案中选
择最优的方案,但是,事实上在很多情况下是不可能
的,于是决策又有一个原则是满意原则,也就是说,
只要决策的结果使决策者满意就行了。
在营销决策中同样贯彻这个原则,当我们执著于
寻找最优方案的时候,大好的营销机会悄悄溜走了,
最终导致一事无成。
市场营销寓言系列六:聪明的报童
某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人
是竞争对手。
第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响
亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋
势。
第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天
坚持去一些固定场