文档介绍：如何进行开盘前客户摸排
知识
经验
细节的专业
专业是对所做的事情透彻了解后的经验或知识的升华。
细节体现了专业度,只有在内容的每个细节都做到最好, 才是最终的专业体现。
专业
细节
目录:
顾问驻场工作内容
Part1
客户摸排的目的和步骤
Part2
客户摸排——业务工具
part3
项目工作内容
策划
销售
策划
项目推广、推售策略
广告公司沟通、建议
项目节点方案建议
……
销售
销售团队培训、管理建议
销售流程合理化建议
销售道具、说辞建议
……
目录:
顾问驻场工作内容
Part1
客户摸排的目的和步骤
Part2
客户摸排——业务工具
Part3
开盘前客户摸排的目的
C. 筛选意向客户,锁定意向房号,保证最大限度的成交
实现开盘的成功销售(目的)
客户摸排通常服务于阶段性目标,我们应该有效建立目标感
具体的
可衡量的
可达到的
现实的
期限的
SMART
目的VS目标
目标VS问题
认筹开盘期客户摸排节点
将传统的开盘节点进行细分,通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。
认筹
开盘
排查
算价
(升级)
摸底
梳理
价格策略
(价格表)
蓄客
爬楼打分形成技术型价格表
无精准价格引导下,摸查客户心理价格预期,验证技术型价格表
根据价格表给出价格厢体,客户筛选,排查意向,引导房号(厢体建议采取上限3%,下限3%)
根据厢体价格客户意向,通过价格调整,充分实现各单位价值,形成最终出街价格表,同时引导房号重叠客户
各单位准确出街价格表,引导客户意向,避免房号重叠,实现高解筹率
价格探底
厢体探查
房号引导
现场排查,实现项目价值
客户摸排三步曲
价格为市场实现的重要工具,并非单纯技术行为,而是市场行为
认筹(诚意金)
精算价
正式解筹
模糊算价(升级)
价
格
测
试
无价格引导
建立客户预期
厢体价格引导
拔升客户预期
准确价格引导
实现客户预期
接收价格的客户量=目标/上门量*上门认筹率*天数*100%+10%
多轮客户意向排查,实现开盘目标
第一轮:
无价格引导
价格范围
通过客户访谈摸查,所有有意向客户价格底线,指导并验证基础价格表;
《客户调查问卷》
《vip客户登记表》
《客户意向房号统计表》
第二轮:
价格厢体引导
价格区间
出具价格厢体(本项目采用上限3%,下限3%区间)配合样板房及部分实景进行排查,(厢体上限引导,明确客户真实需求),实现好产品高价值,形成最终价格表;
《客户房号意向反馈表》
《客户评分标准》
《客户诚意度判别表》
《箱体算价客户跟踪表》
第三轮:
准确价格引导
(时间不少于一周)
给出准确单位价格,按购房顺序排查客户意向及诚意度(0-100分),及时进行预销控,最大化引导房号重叠客户,直至正式发售前一天,确保每位客户按第一意向选房;
《算价单》
《意向房号变动登记表》
《客户意向需求总表》
《房号预销控表》