文档介绍：本文由月白风轻贡献
新白马公寓置业顾问专业培训系列课程
置业顾问现场销售指引
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售楼处销售流程图
客户来访
客户服务洽谈
确定房号
收取临订收取正式定金
签尾数纸收回尾数纸
展板贴绿点签认购书
通知公司总销控开世联收据展板贴红点通知公司总销控
每月结算
收首期款
收回世联收据
收回认购书
签正式合同
开发展商收据
通知公司总销控
收余款,收齐资料
办理按揭
以下需由发展商完世联配合) 成(世联配合)
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一、置业顾问的工作内容
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蓄势待发备战期
对代理楼盘所在区域的调查; 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较(表格作业); 200问培训(对楼盘的掌握); 考试合格后上岗
附件:楼盘200问
(考试方式:情景扮演带客户);
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斗志昂扬上前线
确定接待顺序和义务接待顺序;(轮序表) 作好公共接待登记; 不仅要学会说, 不仅要学会说, 更要学会问! 更要学会问! 介绍楼盘资料; 带领客户实地看楼; 根据客户需求,给客户设计购房计划; 送客出门,礼貌道别; 将上门客户的详细情况及时记录在自己的《客户登记本》上。
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二、接待客户程序分解
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第一式: 第一式:礼仪四方
无论任何人只要踏进售楼处即为客户要求: 1)检查着装仪表,保持良好的精神状态; 2)任何人都是客户;发展商、同行尤为重要,视为重点客户; 3)每个客户都是我们的品牌推广渠道。
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第二式: 第二式:开门揖客
客户推开售楼处大门服务即开始要求: 1)客户推开大门是我们服务的开始; 2)从此他就是我们的终身客户。
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第三式: 第三式:一见钟情
迎客问好、迎客问好、自我介绍要积极主动要求: 1)第一时间迎接,同时问好、自我介绍; 2)问好、自我介绍一定使用规范用语: 您好!欢迎光临,我是置业顾问XXX, 有什么可以帮到您。
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我是某某某(讲清自已的名字)。
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第四式:指点江山
介绍模型或沙盘要求: 1)按次序进行介绍,尽量突出卖点; 2)声音柔和,音调不易过高; 3)用语文明; 4)介绍简单、专业。
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第五式: 第五式:身临其境
带客户参观样板房要求: 1)一定亲自带客户看房; 2)使用规范用语:请随我来或请往这边走; 3)走在客户前,替客户开门、操作电梯; 地盘安全常识 4)在样板房重点把握,最大限度突出卖点; 5)不得诋毁别的楼盘。
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第六式: 第六式:度身定做
为客户设计购买方案要求: 1)在尊重客户的前提下,才可作消费引导; 2)方案设计合理可行,且不能出错; 3)房号提供一定准确。置业计划按揭利率
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按揭计算相关费用
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第七式: 第七式:温故知新
结合需要, 结合需要,讲解楼书要求: 1)结合客户需求,强调核心卖点; 2)介绍专业,有侧重点; 3)不得诋毁别的楼盘。
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第八式: 第八式:请赐墨宝
做好客户上门登记要求: 1)在尊重客户的前提下,要求客户填写登记表; 2)客户执意不留电话,不得勉强。
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第九式: 第九式:依依不舍
礼貌送客至大门口要求: 1)面带微笑,主动替客户开门; 2)使用规范用语:再见,欢迎再来! 3)目送客户走出二十米外。
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第十式: 第十式:成交宝典
填写客户登记本要求: 1)当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。记住客户的每一个细节! 记住客户的每一个细节!
客户登记本
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第十一式: 第十一式:落袋为安收取定金开据收据
收取临时定金收取临时定金之前, 再一次落实、查明房号; 临时定金由财务人员或项目经理(或项目经理指定的人员)收取; 开具临时定金收据, 在收据上明确房号及保留期限; 即时封贴该房号; 在《客户登记本》上作好详细记录。 B. 收取正式定金收取定金之前,再一次落实、查明房号; 定金由财务人员或项目经理(或项目经理指定的人员)收取; 开具正式定金收据; 签订《认购书》; 即时封贴该房号; 在《客户登记本》上作好详细记录; 做好客户成交档案。(注意事项)
尾数纸
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认购书
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第十二式: 第十二式:白纸黑字
填写客户登记本要求: 1)认购书一般由本人签署; 2)认购书不得签错; 3)签完的认购书一定