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根据我行发展要求、转型期工作安排,围绕争创区域主流银行、努力提升基层网点综合竞争力的要求,结合基础网点工作经验,对我行下一年工作安排,有如下建议: 一、基层网点营销方面 2010 年全行网点转型工作强势启动以来,营销意识和服务意识逐步深入人心,网点外表形象、硬件设施、人员配备、服务礼仪等方面都有大幅提升。但从现实状况来看,很多网点仍然停留在“交易为主、服务欠缺、自然增长、粗放经营”上,变化的只是外在形象,发展模式与增长方式没有根本改变。这里结合二级支行的实际情况,重点就如何改进网点营销能力、提升网点价值作初步探讨。(一) 加强低柜区理财营销能力
一是, 提高低柜人员营销意识, 以低柜为平台, 拉近与客户之间的距离。在办理业务中询问客户的需要,根据客户需要,定制个性化的理财渠道。加强低柜人员营销知识,营销技能的培训,使低柜人员成为基层网点营销的关键环节。二是,客户经理、理财经理到低柜,强化产品推介职能。要求设立理财专区,倡导客户经理,理财经理 8 小时面对客户,不在网点推介产品, 就在市场面对客户,增加与客户交流沟通频次,发现客户需求,将网点低柜打造成我行推介产品的主阵地。(二)加强产品宣传和推荐一是,支行或者上级行可以统一制定网点宣传内容,定期下发,要以农行产品和支行当期营销重点为主,适当补充第三方的理财信息,做到重
点突出;针对理财产品更换速度快的特点,利用理财室,展板,滚动屏, 液晶电视等构成一个立体的宣传体系,提高宣传的针对性和时效性,及时更换过期产品介绍,提供时时产品信息。二是, 二是,要由现在的柜面销售、低端产品销售向全区域营销、全品种销售立体营销体系转变。要提升理财室的销售能力,使理财室成为销售理财产品、服务贵宾客户的主要阵地;要加大低柜综合营销功能,将其打造为引进客户的重要阵地,利用低柜进行重点推介、营销,提高客户的认知度, 认同度,锁定客户,实现产品的捆绑销售,对个人助业贷款客户,可捆绑营销员卡、信用卡、转账电话、POS 等产品,对住房贷款客户,可捆绑短信通、基金、保险等产品,对随薪贷客户,可捆绑电子产品营销;要提升客户经理、理财经理的营销能力,使他们充分发挥网点营销主体的主要作用。三是, 三是,根据客户需求,利用交叉营销、捆绑营销等方式为客户提供个性化的、全方位的金融产品。并且优化业务办理流程,提升服务标准和服务品质,为客户提供优质、高效的金融服务。
(三)加强基层网点服务人员的培训要想加快网点转型,创建全能型网点,必须全面提高人员素质。定期组织小范围、有效而务实的培训活动,提高内勤人员与外勤人员的营销技能,充实服务人员的营销知识,不断提高营销水平。使得在繁忙的工作中, 能够进行简短而有效的营销与识别。在实际工作中还应注意内外勤相配合, 提高营销能力与水平。
二、绩效考核机制的完善合理而有效的绩效考核机制,可以推动员工的发展,提高银行的业绩, 增强银行的战略执行能力和反映能力。之所以对于组织有如此重大的作用, 是因为它影响到组织中的每一个部门和雇员,因为它不仅影响着员工的薪酬,而且影响着组织的评估程序、考核体系、信息系统、工作设计、管理风格和组织文化。薪酬还能帮助组织建立一种任何竞争对手都无法克隆的
组织文化和团队精神,这是组织保持竞争优势的一个独特资源。对于柜员的绩效考核,主要以业务量、合规操