人寿保险--客户需求点分析（转正培训）.ppt

文档介绍：1
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发现客户需求
客户需求的了解与分析的重要性
如何在市场中了解客户需求
掌握不同年龄阶段客户的基本需求
如何根据所搜集资料,分析客户的需求
一个有趣的现象
江湖医生和专业医生
不检查-----正确检查
乱诊断—--正确诊断
乱开处方-----开正确处方
需求分析就是
收集客户资料
分析、发现问题
找到、创造需求点
确定客户需要保险的购买点
递送保单
发掘准保户
说明建议案
收集客户资料
安排约访
接近
寻找购买点
建议案设计
售后服务
循环
需求分析的重要性
需求分析是接触和说明的桥梁
是为客户制作建议书的基础
NO。4
新旧销售模式的对比
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30%
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10%
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建立信任
定义
客户需求
展示商品
成交
观念的转变
由推销变为
顾问式营销
需求分析理念
需求分析解决的是“为什么要买?”的
问题
解决“为什么要买?”的问题比解决“买什
么?”和“怎样买?”更重要!
行销法则:
首先发现并创造需求
然后推销解决问题的方案