文档介绍：1
客户需求分析
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课程大纲
一、前言
二、客户需求分析
三、对应需求的产品分类
四、针对需求的销售策略
五、研讨
六、课程回顾
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前言:什么是销售?
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
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寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰?
卖什么?
怎么卖?
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清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。
客户需求分析
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客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求
2、不同收入层次客户的保险需求
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1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段:单身期间(18-25岁)
第二阶段:成家立业期(25-45岁)
第三阶段:退休规划期(45-60岁)
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第一阶段:单身期间
保障需求:自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议:总保额约为年收入10倍左右。
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第一阶段:单身期间
保险计划
:高额
-4万
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保障需求:
,家庭保障费用;
;
3. 房屋贷款;
;
5、大病储备。
总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。
第二阶段:成家立业期 (结婚、购屋、生子)