文档介绍：3G前夕,再说联通CDMA发展策略
    从基层看上层,从局部看全局,这个题目对于一个地市的市场营销者来说可能有些大,但有感于联通CDMA这六年来艰辛的发展历程,还是想把自已在市场中的切身体会拿出来谈一谈,也算是自已认识上的一个阶段总结。
    联通CDMA的发展概况
    2002年1月8日,国务院授权联通独家建设、经营和管理的CDMA网络开通了。CDMA网络具有辐射低、抗干扰能力强、保密性强、上网速率快等特点,所以中国联通在一开始,就将CDMA定位在高端市场,贯彻“大建设、大运维、大营销、大产出”的强势经营理念,希望以优质优价的营销手段发展高质量的用户。
    但自CDMA推出以来,市场反应平淡。联通实施了一种不计成本的市场覆盖策略,采取预付话费送手机、大客户集团租机以及和手机制造商联合推广等促销措施。这种促销战术,是在股市压力下采取的一种市场提前开发的做法,虽在短期内可以起到最大限度地占有市场的作用,但从长远来看,它既不符合企业赢利的终极目标,也不合乎市场营销的正常规律,由于提高了客户的期望值,产生了“促销依赖症”。但是,即便在大量营销成本的支撑下,优点集于一身的CDMA发展了几年才达到3000万用户的规模。
    反观CDMA中国之历程,除了网络质量被高度认可外,其它技术优势未能充分转为业务优势,没有转化成用户能够感知的价值,没有树立起强有力的业务品牌、服务品牌。大部份入网用户表示,当初转用CDMA,主要是被联通的手机、资费所吸引。从中移转网而来的用户,90%以上由于号码壁垒问题,仍以双枪用户的身份出现,一旦联通公司一方不再提供优惠,他们将重投中移动的怀抱。
    联通CDMA发展缓慢的原因
    一、外部环境分析
   
    联通上CDMA,据说有这么两个方面的原因:从外部竞争来讲,是希望于新建CDMA先进网络所提供的CDMA新产品能异军突起,欲在此赶超中国移动。从内部环境来讲,主要是由于联通的GSM网900频段只有29个频点,充其量只能容纳6、7千万用户,而投资再建1800频段需要耗费大量资金。
    单纯从企业的经营战略来考虑,联通是不应主动选择CDMA的。原因很简单:第一、世界上还没有成功运营两个移动网络的公司,何况联通在当时是一个只有7岁大的新企业。
    第二、现代的竞争不是企业与企业之间的较单,而是价值链与价值链之间的搏弈,在GSM阵营占主流的中国,实力尚属一般的联通很难撑起CDMA阵营的大旗。读者或许会问,为何美国的CDMA能取得成功,那是因为美国排名前几位的Verizon无线、Sprint和T-Mobile等都是CDMA运营商,CDMA的市场份额在当地超过55%。在韩国,CDMA阵营更是占绝对优势。
    第三、虽然GSM在全世界占主导地位,在C网阵营占优势的美国,G网的运营情况也不理想,换句话说,如果中国的主流是CDMA,联通新上马的GSM也很难获得成功。
    第四、“联通拥有6M的900MHz的GSM带宽只能维持六七千万的用户,继续扩大用户规模需叠加1800MHzGSM网络,虽然成本不小,但整体运营效益也比新上CDMA强。
    所以,我们有理由怀疑联通公司上马CDMA这一战略决策受到政治因素的影响。原高通公司大中华区