文档介绍：中国建设银行个人理财师资格培训教材
第三章个人客户分析
教材开发项目组孙绪峰
交流大纲
第一节个人客户理财行为分析
第二节个人客户财务状况分析
第三节个人客户风险特征分析
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第一节个人客户理财行为分析
理财价值观理财个性
分析分析
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一、理财价值观分析
理财与人生
价值观
理财价值观
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理财价值观的含义
在理财规划上,客户对个别理财目标间的相对
重要性或实现顺序的主观选择,称为理财价值
观。
•理财价值观取决于客户对理财目标达成效用的
主观判断和选择。
•价值观因人而异,没有对错的标准。
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义务性支出和选择性支出
•义务性支出
–日常生活基本开销
–已有负债的本利摊还支出
–已有保险的续期保费支出
•选择性支出
–收入高于义务性支出的部分
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理财价值观类型
人生四大理财目标
当前生活
退休购房子女教育
水平
偏当前享
偏退休型偏购房型偏子女型
受型
四种典型的理财价值观
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理财价值观和理财规划策略
理财价值
特点理财策略投资保障信贷
观
偏退休型储蓄率高顺水推舟基金定投养老寿险不常
准备时间长平衡型基金投资型保单运用
投资组合
偏当前享储蓄率低唤起客户强迫零存整取基本需求额信用
受型储蓄的意识基金定投度养老险卡
指数型基金
偏购房型房产价值高合理测算购房能筹集首付款期间短期储蓄险住房
房贷利息支力并设计适合其购买中短期看好房贷寿险贷款
出高现金流的房贷的股票型基金
偏子女型资金支出刚及早准备教育年金教育储蓄房屋
性提供国内外学校基金定投中长期教育保险抵押
准备时间长相关信息表现稳定的平衡贷款
型基金
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注意
•理财师的责任不在于扭转客户的价值观,而是让
客户了解在坚持极端价值观下所要承受的代价。
•理财价值观是相对稳定和持久的,但不是一成不
变的。
•为客户提供的理财方案随其理财价值观的变化应
进行动态调整。
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二、客户理财个性分析
•理财个性是指客户在理财活动中经常表现
出来的个性倾向和个体心理特征。
•个性倾向
–由需要、动机、态度、兴趣、理想、信念等组
成
•个性心理特征
–由能力、气质、性格等组成
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