文档介绍：XX农商行(信用联社)
外拓营销-存量客户盘活项目方案
XX公司
2017年X月
目录
一、项目背景 3
二、项目目标 3
三、项目思路 4
四、项目方式 5
五、项目内容 5
1、项目安排 5
2、项目团队配备 6
3、项目交付物 6
五、项目执行 7
1、成立项目组 7
2、现场调研 7
3、活动方案修订 7
4、搭建批量维护客户平台 8
5、商户联盟洽谈与签约 8
6、商户签约、资料设计与制作 8
7、活动推广与实施 8
六、项目报价 9
七、项目专家团队(部分) 9
八、公司介绍 10
一、项目背景
各类农信金融机构经过近年来快速发展,以成本拉动实现大量获客,但同时,根据多数银行经营业务数据分析,1000元以下客户占比超数50%,客户基数大,但有效客户数低。这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。客户经理以大客户管理为主,大多数普通存款客户与网点间缺少互动,针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起,围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动,以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。
基于当前农商行(农信联社)客户维护现状和存在的问题,XX公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队,进行存量客户盘活相关问题的研究, 并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。结合前期与多家行社领导沟通,并结合过往服务经验,设计出此存量盘活方案。存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户,但尚未与客户经理建立服务关系的客户(未激活的客户),由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活,并建立客户关系。作为客户获取的一种途径,通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作,有计划地开展实施。
二、项目目标
本项目结合农商行(农信联社)的实际情况,应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案,提升客户经理管户数量,增进与客户的互动频次,
进一步实现农商行深耕区域市场,提升市场竞争力。
整合网点周边商户资源
设计客户积分回馈方案
策划并实施获客活动
转变网点传统获客方式
逐步增强客户吸纳和维护能力
三、项目思路
项目思路
具体内容
实施要点
一、批量获客
1、搭建批量维护客户平台
客户按资产等级和交叉业务情况分层,对每个层次客户设计不同的增值服务,由网点客户经理分别进行个人客户集中批量维护。
差异化、特色化服务,建立与不同层级客户互动关系
二、异业联盟
2、深化异业联盟,完善日常生活场景搭建
针对客户日常生活所需的教育、医疗、体育、娱乐、美食、旅游、家政等场景,深层次开展与商户企业的合作
高频度的异业联盟活动,全方位深入客户日常生活中
三、营销活动
3、开展短期活动与制定长期规划
路演精准营销
营销社群、营销场景、营销内容、营销链接
针对现状重点实施客户激活方案,盘活存量低端客户。
厅堂营销活动开展
网点全员联动营销
制定个人客户经营维护的整体规划
四、项目方式
在存量客户盘活过程中,XX公司咨询师直接进驻现场,根据实际客户类型不同,通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等