文档介绍：目录
一初次接触建立正面的关系
二需求探索建立个性化的需求
三金融提案提供满意的解决方案
一初次接触建立正面的关系
行动目标
(1)与客户建立关系 ,并初步收集客户背景信息
(2)积极地沟通金融贷款产品与服务信息 ,建立良好的第一印象
(3)提供专业的奥迪服务体验 ,引导客户进入后续流程
流程动作
(1) 通过金融话术邀请客户到店
(2)金融产品物料及报价工具准备
(3)快速、专业地进行金融产品展示及报价应答
话术分类
(1) 网络接触话术
(2) 来电接触话术
(3) 展厅接触话术
网络电话接触话术
网络电话接触话术主要应用于对经销商官网、微博、微信、垂直网站、专业论坛等的留言应
答。
1. 客户初步询问贷款业务
Q:请问在贵店能贷款购车吗?
A:我店能够在您买车的时候为您提供贷款购车方案及相关服务,并根据您的实际需求为您
量身定制。 如果您想进一步了解奥迪金融购车方案,或者有其他疑问, 欢迎到店了解, 或致
电联系我们。我店地址:苏州市吴中区尹南路 333 号,服务热线: 0512-81877777
2. 客户询问金融贷款购车是否有优惠等
Q:请问现在买 A6L 车型,有优惠吗?,
A:A6L 车型现在市场指导价为 409800 元,为了感恩回馈广大消费者,我们店正在举办“大
型金融活动” 。即日起至 X 年 X 月 X 日,如果您选择金融方式购车即可尊享 12 期 0 利率或
18 期至 60 期低利率购车优惠。 更有信用卡双免购车、 缓冲信贷、 阶梯信贷等多重惊喜礼遇。
如果您想进一步了解奥迪金融购车方案, 或者有其他疑问, 欢迎到店了解, 或致电联系我们。
我店地址:苏州市吴中区尹南路 333 号,服务热线: 0512-81877777
3. 客户要求针对具体金融方案进行解析、测算
Q:现在贷款买 A6L,利率是多少?
A:我们针对奥迪 A6L 推出多种人性化的金融购车方案,具体的贷款利率将根据您所选择的
不同贷款方案而定。如我们店的客人平时用的比较多的是 12 期 0 利率, 18 至 60 期低利率
的方案。除此之外,我们其他几种方案也办理得很不错,如 5-1-5 弹性贷,购买 A6L 车型的
话, 1 年期贷款月供低至 288 元。首付 50%,贷款 50%,一年之后尾款还可以做展期。如果
您想进一步了解奥迪金融购车方案, 或者有其他疑问,欢迎到店了解, 或致电联系我们。我
店地址:苏州市吴中区尹南路 333 号,服务热线: 0512-81877777
Q:我想了解车的相关购车政策
A:您好,目前这款车的官方指导价是 XX 元,如果您现在选择金融购车方式购车的话,结
合我们现阶段推出的 “金融购车尊享礼遇” ,您即可享受 XX期 0 利率,XX期 -XX期 %-%
的超低利率。 相对于平时的普通购车活动, 现在的优惠力度已经非常大了, 建议您考虑一下。
Q:我现在想在奥迪 X 车和奥迪 X 车选择下,不知道现在哪款车的优惠力度大。
A:如果您只想一次性付款,那我推荐您考虑 XX 车型。但如果选择贷款购车,您还可以选
择更高端的车型,如 XX 车。您只需要将现有的部分预算作为首付,后期有多种灵活的还款
方式供您选择。 现在分期购车的人越来越多, 已经是一个趋势了, 既能让您提前享受高品质
的生活,又能缓解您目前的压力。我帮您简单计算一下, 以您现在的情况, 如果用贷款方式
购买 X 车,首付只有 XX 元,分 XX 期还款,每月只要还 XX 元,是非常划算的,您可以重点
考虑一下。
二、需求探索确立个性化需求
行动目标
客户并非完全接受销售顾问的建议, 因此需要从客户的现实角度进行分析, 了解需求类型和
分期付款意愿,顺势导入金融理念,让其了解金融购车的好处及奥迪汽车金融的价值。
流程动作
(1)判断客户实际需求类型
(2) 根据客户类型在车辆展示、试乘试驾环节中穿插金融话术
(3)确定一款满足客户个性化需求的方案
话术分类
(1) 金融首付
(2)金融再购
需求确立
(首次、非首次购车,只要未使用过金融方式购车,均认为是金融首购)
1 有金融意向的客户
Q:我想办理分期贷款,多久能办下来?
A:办理时长因地区不同、银行的审批流程繁简程度和个人资质的不同而略有差别。总体来
说,在奥迪经销商店内做汽车贷款,批款速度还是很快的。
2 金融意向一般的客户
Q:金融公司贷款利率是不是很高?划算吗?
A:在金融公司做贷款,尤其是我们奥迪汽车金融平台上的金融公司做贷款利率都不高。您
可以看到, 目前我们店提供的贷款方案已经可以部分免息或者全部免息, 综合算下