文档介绍：你已了解你的产品,并知道如何利用其优点去推销,你甚至一与里效果的准客户约定拜访时间,现在你已在他的办公室。与他打过招呼后,你应该说些什么呢?
开始交谈一语中的
与准客户交谈的开头几句话,最好能一语中的,否则可,在你还没开始战士产品之前,就有失去准客户注意的危险。许多业务员似乎都不注意有关如何接近准客户的细节问题。他们有些太没耐性,急于把话题引到销售方面去,以至于谈话显得唐突,其结果必将是准客户掉头他顾。
另外有些推销员喜欢兜圈子,想试探用巧妙的话题,打开话匣子,希望因此而能轻易自然地展示产品。但是除非推销员与准客户之间彼此有相当程度的认识,否则也不易奏功。
当你面对准客户时,一定会遇到许多的困难与阻碍,如何成功地克服这些阻碍,有赖于用心揣测准客户当时的态度及心理状态,如此随机应变,才能有效修正开场白
为了增加成功的机会,以下介绍十项法则,供大家参考:
说恭维话:运用恭维的字句首要诚恳。如果你确能诚实地对准客户说出值得恭维的话,那么不妨采用。但是如果你对于要说的恭维话之可信度存疑时,最好不要采用,以免弄巧成拙。记住俗谚说:“如果真理有似谎言,不说也罢!”
故作神秘:在正常的情况下,没有比悬疑的陈述,更能引起听者的注意,使对方急于想知道更多的真相。例如:
“周先生,你一定会对这个新发展感兴趣的,因为它可以在三方面给你帮助……。”
使用疑问句:适时发问是推销的一种基本工具,它可以在对话中给你许多帮助。好的问题应该是逐渐引起注意的。怎样的问题才算是合适的呢?可以说,能逗引准客户去思考和回答,并却使他觉得回答此问题是其个人的荣誉,那就再好不过了。至于问题的美容,可能是和他的公司有关的、或者是有关其竞争者的行动、或者是就准客户的立场询问其目前的要求。
提供服务:你可以提供准客户某项免费服务作为开场白。或者,如果情况可能,当你在等候会见准客户时,不妨做一些实际的服务工作。例如:代为整理以下客户陈列架上的杂乱商品、或者擦拭蒙尘的商品,不论你去拜访那一种客户,总可以做一点类似的小小服务,不论与你的推销有关无关,都容易博得客户的好感。
传播新观念:每一个从事企业经营者,都不断在寻求新观念、新办法,期能提升生产力,增加利润。所以,你偶尔可以带一个新观念给你的准客户,这样他们不但乐于见你,还会等候你不断的访问。例如:“史先生,昨天我想到了一个新方法可以使你的产品卖得更好
……”。但是切莫虚张声势,你所建议的新观念或新方法必须是可行的,否则就不要贸然尝试。
列举成功实例:几乎每一位准客户都会对竟镇同业的一举一动感兴趣。如果你能告诉你的准客户,他的某位竞争者已采用你的产品,而且觉得相当满意,那必然回立刻引起他的好奇与兴趣。
赠送礼品:送小礼物通常能有效地吸引准客户的注意,如印有广告的火柴盒、一枝精致的圆珠笔、一个实用的钥匙圈等,不过值得注意的是,赠送礼品有时会发生效果,有时适得其反,所以请特别留意实际、礼物的价值等,不能让受者有被贿赂之嫌。
展示商品:让你的准客户看一些有趣的东西,一定能暂时让他停下手边的工作。销售哪种东西应该采用此方法呢?凡是准客户以前没见过的都值得一试。例如:产品的模型、一种新的图片、一项活动的广告。如果你能在给他看后稍等一、二分钟(这时你已抓住了准客户的注意力),他必会问你:“哪是什么?”并期待你的说明。
拉关系:如果准客户