文档介绍：东莞威威日用品有限公司 现代KA渠道管理
培训讲座
雾里看花 水中望月
大多数人的感受:
KA介绍
KA管理之一
●ount,中文意为“重要客户”,重点客户;
●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端;
●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等;
●区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的KA卖场;
●随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯,而现在行业竞争十分激烈,大的KA卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。
KA在现有通路中的地位
网络价值最高的零售业态
“一站式”购物的便利性服务
产品资源高度集中
企业发展的牵头人
先进管理理念的运用和实践地
品牌建立的形象点
优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则,现代渠道承担近80%的销量,KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口,对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用,因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。
终端为王-不做终端等死 KA终端分类
根据服务种类,产品数量,产品组合等分类
产品广度
☆百货商店/购物中心
☆大卖场
☆超级市场
☆仓储式及会员商店
☆便利店
☆专卖店
产品深度
KA终端(零售业)的分类
百货商店及购物中心
(中小型百货商店超市化)
1、在一个大建筑内,根据不同商品部门设销售区,开展各自的进货、管理、运营的零售业态,如上海第一百货,广百,王府井、成都太平洋。
2、1852年诞生于法国,中国的第一家百货店是成立1900年哈尔滨市的秋林公司。
3、目前数量呈减少趋势。
KA终端(零售业)的分类
大卖场
(零售业的主要业态)
1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上,其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者,其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛,家乐福、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国,1989年引入台湾,1995年进入中国大陆。
3、未来几年内将逐渐取代百货商店,成为在省会城市和二级城市零售业的重点。
KA终端(零售业)的分类
仓储式及会员制商店
(批发配送的主力军)
1、通常提供市场流通最快的有限商品,营业面积在4000平方米以上,经营品种在5000到10000之间,其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙(锦江麦德龙现购自运有限公司),山姆会员店等。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙,1995年进入中国。
3、将取代三四级小批发商,并进行整合。现在还未形成规模,但发展空间广阔。
KA终端(零售业)的分类
超级市场
(未来的现代化“菜”市场,向更专业的方向发展)
1、采取自选销售方式,以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华,广州的百佳,北京的超市发等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业,并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。