文档介绍：来自一名代理的销售总结
[万学教育]
销售技能培训
目录
第一、写给代理的话 2
第二,分析同学怎么选择考研班的 3
1、先入为主 4
2、打听 4
3、通过身边报班同学的情况 5
4、通过广告声势的大小 5
5、通过网络等相关信息 5
6、完全从代理们或老师这里得到信息 5
7、无从下手 6
第三,咨询技巧与扫楼话术 6
1、咨询技巧 7
2、扫楼怎么开口和聊什么? 10
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第四,宣传和招生的方式 12
⑴发单子、贴海报 12
⑵讲座和全程策划班、基础班、咨询会等活动 14
⑶用团报诱惑同学报名 16
⑷扫楼 17
⑸通过人力资源宣传和招生 22
⑹适当的选择地点 23
⑺摆摊做咨询 23
⑻代理本身就是宣传品 24
⑼其他的宣传方式 26
第五、让同学报名的十个方法 26
第六,销售过程中的五种困扰及解决方案 30
困扰一:我收全款时,有的人都烦了怎么办? 30
困扰二:代理因为有的专业有别的班的代理,就对那个专业没有信心。 31
困扰三:到了11月底或来年四月底,就没人报名了。 31
困扰四:有人报了好几个班,只是在不同的班报不同的科目 31
困扰五:不知道每个院系的考研人数及报名人数 32
第一、写给代理的话
大家都知道现在的社会最需要的是人才,大家大都想当一个人才吧,那什么样的人是人才呢,《人才报》上的分类是:
第一类,交际能力特别强的人,大家都知道这个社会就是人与人之间的关系,凡事都得把人这一关节打通。多重要你们明白。
第二类,专业基础知识扎实的人。有一个印刷厂的老员工一眼就能把42种蓝色中的每一种的名字叫出来,你们猜他一年工资是多少?这里包括那种做事情特别踏实的人和业务能力强的人。
第三种就是具有创新能力的人。这里不仅仅是实物的创新,更是管理、销售模式等等的创新。以前微软是美国人的骄傲,现在是谷歌,知道为什么吗?还有安利为什么是世界前15强里的?因为谷歌的管理创新是世界一流的,安利的销售模式的创新是个奇迹。可以说我们做代理,这些能力都可以得到锻炼。
现在给我们一个这么好的平台,我们的后盾是这么好的品牌,我们还有一步没走的不就是相互协助的宣传招生吗?我们把学生招来了,公司效益增加了,这是对公司好,我们赚到钱了,这是对我们好。学员报海文了,我们让他报了一个最好的考研班,除了对竞争对手不好对大家都好,何乐而不为呢?
不管代理各自学校的竞争格局怎么样,我告诉大家只有结果能评价你们行与不行!假如一个学校招的不好的话,我首先说的是就是代理不行,我也是代理出身的,我敢保证这种情况肯定是代理工作没有到位。如果你要说你们学校怎么怎么难做,我认为那都是借口,任何问题重点不在有多难,而在于怎么做。我认为日本人是世界上最可耻的民族,可是他们的确是一个优秀的民族,有我们很多值得学****的地方,其中一个从日本人身上投射出来的哲学道理是:看到一堆石头不是去关注石头什么形状,而是想怎么绕过去。我们也是,遇到一个问题,不应该想它有多难,而应该尽快的想办法解决达到我们的目标。而且假如真像你说的面对的困难是各高校中最大的。你成功了,越说明你能力强。再说了你了解其他做的好的学校竞争多激烈吗?
最后送大家一段我很喜欢话,是曹操和刘备把酒论英雄时说的:“龙能大能小,能升能隐。大则兴云吐雾,小则隐介藏形。升则飞腾于宇宙之间,隐则潜伏于波涛之内。”请不要认为做小事不重要,能小才能大,能屈才能伸,才所谓英雄。我们跳高时膝盖弯屈一下才能跳起来,我们受点委屈吃点苦才能有所成就。我们的工作其实真的没什么难度,最难的也就是扫扫楼,顶多是有同学泼泼冷水,顶多就是前期说服同学报班时失败几次。难道我们这点承受能力都没有吗?喜欢《三国》的同学,你们数过没,曹操一共死过多少次。告诉大家我算过,至少5次,失败的次数就更多了。刘备呢,更不用说了,天天都是走在刀尖上。我们只是挑战一下心理承受极限,只是走出心理舒适区,所以你们认真的去扫楼吧。只要你们认真,肯定能超过我的业绩,后浪肯定会比前浪强的。相信你们会在2个月后都会战绩辉煌,不管是薪酬上,还是为人处事上,还是承受心理压力上,还是敢于承担责任上,都有很大的收获!
第二,分析同学怎么选择考研班的
宣传就是把信息传达给同学们,那同学怎样寻求信息来选择考研班的。只要知道同学寻求信息的
“途径”和“信源”。那我们就知道什么时候应该使用什么招生方式和方法,就知道应该针对哪块去工作,怎么工作了。那我重新给“宣传”下个定义:从同学起初的状态“无知”(对考研班都不了解)到分辨出哪个班最好的这么一个过程中,我们为把传达信息同学们而采取的行动。那我把同学们主动或被动的获得信息的途径简单总结一下:
1、