文档介绍：商场招商应注意的事项

当完成区域型商业综合体-新生活购物中心前期调研、确定定位与商业规划、确立盈利模式后,将进入销售、招商、策划、运营准备等各部分工作的策略制定与实施中。
其中,销售和招商工作构成了商业地产项目实施推进的双核;而项目招商工作的进展则被认为是商业综合体运作中的重中之重、难上加难,成为筹备新生活购物中心过程中“梦想照进现实”的瓶颈。
我们认为,招商工作是一个商业从业者的基本功,是一个地产项目展现商业价值的华丽外衣;是一项过程管理决定结果的系统作业。
从我们负责完成累计超过50多万平米商业物业的招商工作中,我们对招商工作的感悟是:有方法无捷径;有经验无窍门;有技巧无取巧;有资源无关系。
在这里,我们将在筹备新生活购物中心实践中体味到的招商那些事,与大家分享:
一、高水平的商业规划是招商的前提和保障
在《连锁》2010年第2期中,我们重点阐述了区域型商业综合体在整体定位与规划方面的理念、要领和方法。可以说,前期所做的大量努力与工作,并非形而上学式的循规蹈矩,而是为招商工作奠定坚实的基础,其作用将在招商环节得以体现。
其中特别是,合理完善的功能组合是招商工作的保障。对于新生活购物中心来说,功能组合是非常重要的,要做好功能的组合,业态的混合、服务一站式,最终目的是形成区域聚集效益,区域消费群体获得满足和体验,使新生活购物中心成为经营商家可以依托的经营平台和持续发展商业模式。
之所以反复强调定位与规划是招商工作的前提、是保障,原因是当前依然还有很多商业项目、很多商业项目的主导者忽视这项工作,往往招商工作是仓促启动、盲目开展、进展迟缓,前期“节约”的时间,在此全部“白搭进去”了。
目前,全米,但知名的、连锁的、形象效益俱佳的主力店、专营店、商家、品牌等招商资源毕竟有限。前期我们的匠心都未必得到招商对象的善意认同或回报;反之前期工作的偷工减料必会受到惩罚。在日本、香港很多购物中心在前期调研策划的投入要达到10%,同时一定要有专业的顾问机构来参与和支持。
二、恰当合理的招商策略是招商的关键
招商策略的制定是项目定位与规划、盈利模式在招商环节的集中体现和落实,招商策略主要包括:
·对与招商对象合作的各方面条件进行整理规划,确定项目商业规划中形象区域、利润区域;并制定从投入到利润的转化方式及时间,以便更好的、有针对性的制定招商任务及最终的招商实施计划。
·结合功能组合,细化零售功能中各品类的品牌占比,确保价格带配比的合理性和新生活购物中心整体定位的实现。
·确定多种合作方式和合作基本条件,注重可实现性、可操作性,并兼顾双方利益。
·确定优惠政策、收费项目,做到公正、公平、公开,统筹协调、分级授权管理。
·确定统一的商业装修标准。
·制定辅助招商工作开展的企划推广专案。
·分配招商任务,制定招商时间进度。
三、收集招商资源、锁定招商目标
知己知彼的寻找招商资源、锁定招商目标是招商人员的必修课。招商人员应根据前期制定的落位规划,通过从业积累、资源调研、相关项目实地考察,获得更多符合规划的招商资源的资料和信息,并以此制定出A、B、C三套以上的可操作方案和资源积累,才能使自己在招商过程中游刃有余、左右逢源,立于有利位置。
四、完备的招商工具是招