文档介绍：优秀的销售人员是企业/专卖店的“鹰”,加强并稳定销售队伍,是保证企业/专卖店竞争力的选择。
目前大多招聘销售人员的要求基本一致:有一定的工作经验,大专以上文凭,积极主动,吃苦耐劳,良好的形象和表达能力,有一定的社会关系……根据专业人士对众多销售人员特质和业绩相关数据的追踪调查发现,从以下三个方面着手揭示了优秀销售人员所具备的特质:
由业绩差异发现优秀的销售特质:
与销售业绩相关性最大的前5项能力是:客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。
与销售业绩相关性最小的因素是:文化程度、工作经验、年龄、工作时间。
2、由客户的满意度发现优秀的销售特质:
客户最喜欢销售人员的前5项因素是:能理解人、能拿出好主意、对人诚实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。
客户最讨厌的销售人员的表现是:话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。
由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质:
销售领域不存在通用型销售人才,一个知名品牌的销售人员则需要“耐心,悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。
在招聘过程中,需要主考官巧设问题,以此真实了解应聘者的特质。下面是对面试和场景测试给出的几项要点提示:
★面试
用统一标准提问。运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。如“顾客反映产品价格偏高,你如何处理?”
避免光环效应。对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响;
给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。一般应聘者面对考官的提问,刚开始时会比较拘谨,有时甚至为了取悦面试官,会根据面试官脸上的表情来对自己的回答作出调整,这个时候,他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。故而面试官应该用目光、用点头等形体语言,更多地给应聘者以鼓励,让应聘者放松下来,这个时候,得到的答案也许才是真实可靠的。
★场景测试
场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。然后通过同事和客户的反馈,以期掌握应聘者的真实信息。当然,对于被考察者也有问题要答,比如,会让他写出“最讨厌的员工名单”等。一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少,甚至是空白(一个有效的合作者看到别人更多的是优点),而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单”。显然,后一种人缺乏优秀销售人员应有的特质。
以下为具体问题,下划线为必须提问的,其余可做选择性提问。
一、表达及其沟通能力:
不论什么工作,沟通都是很重要的一部分。其实,工作责任越大,对这个职位上员工的沟通能力的要求就越高。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中,你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力,概念描述得是否清楚,思路是否有条理,用词是否准确,是否能吸引听者的注意力,以及应聘者是否能保持与对方的视线等等。你需要一位清楚准确并能和各个层次的人沟通的人。
下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。
请您自我介绍一下好吗?
您的缺点或不足是什么?您的优点或特长是什么?
您为什么离开您原来的公司呢?原公司最让您喜欢或(不喜欢)的是什么?
请讲一个这样的情形:某人说话不清,但是你还必须听清楚他的话,你怎样回答他的问题才好?
请说一下别人是怎样看你的?
你认为最困难的沟通的问题是什么?为什么?
在做口头表达方面你有哪些经验?你怎样评价自己的口头表达能力?(这