文档介绍：方法与技巧之
实用篇
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培育市场
巩固老市场
在校生的服务(管护)
留住老生≧招新生
a掌握学生基本信息:学****兴趣,特长,表现(行为****惯、学****态度)
任课教师,入学时间, 原招生老师等.
b关心学生生活.
c给学生解决困难.
要点:爱要做到说到
培养重点忠诚客户
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在校生家访
a向家长汇报学生在校表现
误区:报喜不报忧
指导思想:多喜少忧
b消除家长对学校的不满
误区:否定争论推卸责任
指导思想:倾听记录沟通
c挖掘新生信息
误区:下任务给回扣
指导思想:引导
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家访禁忌
※忌注意力分散
※忌不拘小节
※忌收受礼物
※忌接受宴请
※忌留宿学生家里
※忌接受家长给安排娱乐活动
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信息收集
分发资料
分发场所:各类市场、车站、码头、沿街店面、人流集中区域;
分发对象:28-48岁中年家长,小学、初中、高中学生;
分发要点:重量、重质、重分发、重咨询。
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信息处理
信息登记,详情分析.
电话家访(跟进)
记录沟通信息
信息分类
c关注
特征:随便问问,若有若无.
措施:方便时顺带家访
d废信息
特征:拒绝接听电话,电话空
号
措施:珍惜时间和电话费
a重点
特征:咨询很详细,意向明确.
措施:马上家访,越快越好.
b次重点
特征:语气平缓,只询问大问题,
有意向,多向选择.
措施:马上家访
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注意事项:
①电话联系中,要注意消除对方戒备心;
②不要在电话中过多去谈学校的情况,家长要了解时,要巧妙回应,我这次是专程过来看小孩的各方面素质,并带有学校的详细资料,可以让你更详细地了解学校;
③要对对方态度和语言进行分析,分析家长的意向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、费用、管理、品牌等。
④一定要约见面访的时间、地点。
※打电话是决定成败的重要因素
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见面家访
见面程序见《见面咨询(家访)流程》
要点
▲见面后首先观察了解家庭情况(经济、工作、性格特点、孩子的详细情况)
▲低年龄小孩,要善于观察小孩的优点,并巧妙地进行夸奖
▲对高年级学生要非常亲切地与学生交谈,谈学生的爱好兴趣,谈学生感兴趣的事,并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。
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▲到学生家里后,不要东张西望,摸摸这个,摸摸那个,我们的思想必须放在学生的入学问题上,切勿自己离主题。
▲在交谈中,要观察了解将学生送学校的意途和谁做主。
▲给学校资料时,要恰到好处地充当解说员。
▲与家长沟通,不要只顾介绍学校,要充当家长和孩子的参谋。
▲要有自信心,心态、情绪要自然。
▲要善于借力,借助老生、新生、老师的力量。
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▲要把握最后决定,当与家长基本达成意向后,要确定好来校时间,来校方式,应带物品。
▲将学生送到学校要主动介绍认识校内工作人员和做好向导。
▲在与家长沟通过程中,绝对不要与家长争辩抬扛,争论是因为双方立场和观点不同,家长是我们的客户,我们要有服务意识,要充分尊重家长的意见。当观点不同时,要适时绕开话题。
▲要记住小孩子的名字。
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