文档介绍：防不胜防的旅游景区购物套路
现在的旅游景区对游客的消费心理研究已经到了炉火纯青的地步。
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来一场说走就走的旅行,是许多同学心驰神往的,但对于景区的各种担心也自然是相辅相成。
旅游行业几乎可以算得上是信息不对称最为明显的行业之一,这些年因为互联网的力量以及政府的关注,景区以前明目张胆的行为也有所收敛。
不过如今看来,有些景区的营销也完成了升级与提升,尽管防不胜防的套路迭出,但比起以前来至少是消费者感觉好了很多。
升级变异的购物手段
得益于媒体曝光、网络传播,现在景区导游也非常注意言辞,尽可能不***裸地要求、威胁或恳求游客来买东西,因为他们也知道,如果在某一个角落被拍成视频,第二天成为头条,他们就可能丢了饭碗。
老余的第一站行程是参观一个古镇,这个古镇上有两家比较大型的银器销售门店。
导游只是简单地推荐说可以去看看,产品有质量保证,但价格很高;反而重点推荐了10元钱一个的当地特产。(反常规而获取信任与好感)
跟团的大部分成员都购买了特产尝鲜,也前往银器的门店看了看,但没有任何团成员购买,一切正常。
接下来就餐、坐游轮,近3个小时一切正常,也没有被拉去购物点消费。(完全获取信任与好感)
在下游轮之后,导游将我们交给了一个穿民族服装的工作人员,他给每人发了一张入场票,让大家排队进入银器展览馆。
在进入展览馆的路程中要穿过一个大的银器销售中心,讲解员故意走得很慢,边走边进行讲解,并解释说展览馆与银器博物馆是集展示与销售于一体。(制造消费场景)
面对琳琅满目的银器,老余忍不住也凑上前去看,导购们在柜台旁边随时候命,更重要的是,这边银器的价格对比在古镇上看的至少便宜了一半。(制造价格落差,符合顾客心理预期)
当我们走到最里面,所谓的展览馆仅仅有四到五个工作台,讲解员让银器师傅现场展示银器的火烧、锻造等工艺制作过程,并教我们区分银器的纯度高低。(寓购于乐,宣传正宗,进一步降低顾客防备心理)
其后,安排了当地民族传统的歌舞表演,但是讲解员告知我们只能赶一小时之后的那场,所以当前的一个小时给予大家自由活动的时间,可以去看看博物馆和银器。(表面自由活动,实为间接购物)
当讲解员说自由活动时,有一群开始在原地待命的工作人员突然冲散了我们的队伍,一时间使得整个银器销售中心异常热闹。(制造虚假繁荣)
老余当时在怀疑这应该是设计好的套路,但想不明白一天接待这么多旅游团,如何区分不同导游与讲解员带的团员,从而给导游或旅行社分成呢?
直到最后结账时,需要出具讲解员发给我们的那张门票,门票上面有个编号,导购结算时却说只销售给有门票的顾客。(强调稀缺性)
这时候老余真正地明白了,我们团17人的编号一致,别的团编号不一样,这个编号就代表了导游以及讲解员,这样既隐蔽又能清楚是谁带的团的游客购买了产品,便于最后分成核算。
为了弄清楚导游与旅行社分成的事,老余花200元买了一对重量不到1克的耳钉。
旅游团重要的利润来源仍然是游客消费,即使是高价的旅游团,也会存在像老余所亲身经历的“潜购物”(让你购物于无形),更何况一些超低价团。
老余认真观察了一下,古镇的银器价格为38元/克,博物馆内的银器价格为元/克,但查询的最新银器价格为元/克。
古镇与博物馆的价格中包含了纯度、工艺、成