文档介绍：防不胜防的旅游景区购物套路现在的旅游景区对游客的消费心理研究已经到了炉火纯青的地步。下载论文网来一场说走就走的旅行,是许多同学心驰神往的,但对于景区的各种担心也自然是相辅相成。旅游行业几乎可以算得上是信息不对称最为明显的行业之一,这些年因为互联网的力量以及政府的关注,景区以前明目张胆的行为也有所收敛。不过如今看来,有些景区的营销也完成了升级与提升,尽管防不胜防的套路迭出,但比起以前来至少是消费者感觉好了很多。升级变异的购物手段得益于媒体曝光、网络传播,现在景区导游也非常注意言辞,尽可能不***裸地要求、威胁或恳求游客来买东西,因为他们也知道,如果在某一个角落被拍成视频,第二天成为头条,他们就可能丢了饭碗。老余的第一站行程是参观一个古镇,这个古镇上有两家比较大型的银器销售门店。导游只是简单地推荐说可以去看看,产品有质量保证,但价格很高;反而重点推荐了10元钱一个的当地特产。(反常规而获取信任与好感) 跟团的大部分成员都购买了特产尝鲜,也前往银器的门店看了看,但没有任何团成员购买,一切正常。接下来就餐、坐游轮,近3个小时一切正常,也没有被拉去购物点消费。(完全获取信任与好感) 在下游轮之后,导游将我们交给了一个穿民族服装的工作人员,他给每人发了一张入场票,让大家排队进入银器展览馆。在进入展览馆的路程中要穿过一个大的银器销售中心,讲解员故意走得很慢,边走边进行讲解,并解释说展览馆与银器博物馆是集展示与销售于一体。(制造消费场景) 面对琳琅满目的银器,老余忍不住也凑上前去看,导购们在柜台旁边随时候命,更重要的是,这边银器的价格对比在古镇上看的至少便宜了一半。(制造价格落差,符合顾客心理预期) 当我们走到最里面,所谓的展览馆仅仅有四到五个工作台,讲解员让银器师傅现场展示银器的火烧、锻造等工艺制作过程,并教我们区分银器的纯度高低。(寓购于乐,宣传正宗,进一步降低顾客防备心理) 其后,安排了当地民族传统的歌舞表演,但是讲解员告知我们只能赶一小时之后的那场,所以当前的一个小时给予大家自由活动的时间,可以去看看博物馆和银器。(表面自由活动,实为间接购物) 当讲解员说自由活动时,有一群开始在原地待命的工作人员突然冲散了我们的队伍,一时间使得整个银器销售中心异常热闹。(制造虚假繁荣) 老余当时在怀疑这应该是设计好的套路,但想不明白一天接待这么多旅游团,如何区分不同导游与讲解员带的团员,从而给导游或旅行社分成呢? 直到最后结账时,需要出具讲解员发给我们的那张门票,门票上面有个编号,导购结算时却说只销售给有门票的顾客。(强调稀缺性) 这时候老余真正地明白了,我们团17人的编号一致,别的团编号不一样,这个编号就代表了导游以及讲解员,这样既隐蔽又能清楚是谁带的团的游客购买了产品,便于最后分成核算。为了弄清楚导游与旅行社分成的事,老余花200元买了一对重量不到1克的耳钉。旅游团重要的利润来源仍然是游客消费,即使是高价的旅游团,也会存在像老余所亲身经历的“潜购物”(让你购物于无形),更何况一些超低价团。老余认真观察了一下,古镇的银器价格为38元/克,博物馆内的银器价格为元/克,但查询的最新银器价格为元/克。古镇与博物馆的价格中包含了纯度、工艺、成本运营、利润、旅行社分成、保护费等,自然不可能按3元多的价格销售。老余欣赏的是这一景区对营销套路的运营与设计,一步一步地让顾客降低防备心理而主