文档介绍：今日课程—
旅游产品销售渠道策略
旅游产品销售渠道概念及类型
旅游产品销售渠道设计
旅游中间商
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11/28/2018
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旅游产品在其使用权转移的过程中,从生产领域进入消费领域的途径,即旅游产品从旅游企业向旅游消费者转移过程中所经过的各个环节。
一、旅游产品销售渠道的定义
旅游产品销售渠道概念及类型
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1、渠道的选择直接制约和影响其他基本策略;
2、渠道决策需要其它企业的密切合作与协调;
3、在分销渠道中,与商品服务使用权转移直接或间接相关的,还有一系列流通辅助形式。
二、销售渠道的作用
旅游产品销售渠道概念及类型
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旅游者
生产商
生产商
零售商
旅游者
生产商
批发商
零售商
旅游者
生产商
代理商
批发商
零售商
旅游商
直接渠道(0级渠道):
直接销售主要方式:
上门推销、展示会、邮售、电子通讯营销、合约销售、制造商自设商店、消费者或用户直接向生产者订货.
(注意直接销售的优缺点及适用条件
旅游产品销售渠道概念及类型
三、旅游产品销售渠道类型
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消费者
制造商
制造商
零售商
消费商
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
代理商
批发商
零售商
消费商
间接渠道(1-3级渠道):
间接渠道的主要形式:
各类批发商、零售商、代理商、经纪商。
(注意间接渠道的优缺点及适用条件)
旅游产品销售渠道概念及类型
三、旅游产品销售渠道类型
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企事业组织
生产商
生产商
批发商
企事业组织
生产商
代理商
企事业组织
生产商
代理商
批发商
企事业组织
面对组织市场分销渠道
旅游产品销售渠道概念及类型
三、旅游产品销售渠道类型
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1. 产品分销职能
达到销量目标
2. 客户覆盖职能-批发
3. 客户覆盖职能-零售
4. 店内形象维护职能
5. 店内活动执行职能
6. 服务生产商职能
四、销售渠道的主要职能
旅游产品销售渠道概念及类
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一、销售渠道的目标
渠道设计的九项目标
目标
操作说明
1、顺畅
最基本的功能,以短渠道为宜。
2、增大流量
广泛布局,多路并进。
3、便利
应最大限度的贴近旅游者,广泛布点,灵活经营。
4、开拓市场
一般较多倚重经销商、站稳脚跟后,再组建自己的网络。
5、提高市场占有率
渠道保养至关重要。
6、扩大品牌知名度
实际上就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度。
7、经济性
要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本和收益。
8、控制渠道
培植自己能力,以管理、资金、品牌或所有权掌握主动权。
9、市场覆盖面积及密度
多家分销和密集分销
旅游产品销售渠道设计
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1、顾客特性:分布、购买习惯;
2、产品特性:理化性质、单价、时尚性、产品服务标准化程度、技术复杂程度;
3、中间商特性:费用高低、服务能力;
4、竞争特性:一般采用相同渠道,竞争特别激烈时则不同以创新;
5、企业特性:财力、信誉、渠道管理能力(强—短、窄)、企业控制渠道的愿望;
6、环境特征:依经济情况的好、坏而变化。
二、影响分销渠道设计的因素
旅游产品销售渠道设计
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