文档介绍：快刀斩乱麻,迅速推进
  通过上面的努力,客户大概已经对你提供的产品或者服务有了一定的兴趣,下面的工作就是如何推进。如果说开场白的利益陈述是最关键的步骤,那么推进过程是紧接着的最重要的步骤。
上期我们已经提到过了向客户提问的技巧,现在正是应用这些技巧的时候了。在推进过程,最关键的细节是有目的的了解客户目前的状况,为推出我们的产品做好铺垫,因为你已经告诉客户你有办法让他的企业获得更多的利润、让他的工作表现得更好、让他降低工作的压力……所以,推进过程就是一个交流的过程,在了解到用户的基本情况之后,逐步透露我们提供的东西是怎样的,它是怎样改造客户现有的工作方式,怎样提高效率。前面我们已经提高了在开场白自我介绍的时候,关键是造成“我是客户参谋和顾问”的形象,在这个推进洽谈的过程中,交流很重要,而不是你说他听。
推进过程需要注意的是不要喋喋不休的对待客户,注意时间的把握。首次接触,一般不要占用客户太多的时间,销售的过程有很多阶段,最初的阶段是你启发客户的需求,在这个阶段开场白时间不能太长,否则会招致反感,表明清楚我们的产品和服务是什么,能给客户带来什么就可以了。如果在客户决策的阶段,这时候客户已经下定决心购买产品或者服务,仅仅是徘徊在选择怎样的产品和品牌的时候,开场白的推进过程可能需要较多的时间,这样的会面洽谈往往是双方都有所准备的,因此,作为会谈的推进者,销售人员一定要表现出专业性,即时间的安排是固定的,你要在安排好的时间内完成陈述和会议,使对方强烈的感受到你对这次会谈有着非常完备的准备。
最后,开场白实际上不是即兴发挥,而是有所准备。首先你要了解一些你客户的基本情况,最基本的大致了解他是决策者,还是决策的影响者,还是使用者,在开场白的自我介绍过程中,客户将有怎样的反映?对不同的反应,开场白怎样适应?其次,在利益陈述的时候,怎样向既定的客户说明?怎样的措辞更吸引客户?这些都要在正是洽谈之前做出仔细的准备,只有这样,才能增加开场白的成功性,才能促成销售洽谈的成功。