文档介绍：1、商务谈判:广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动;狭义的商务谈判是指人们为了实现商品(有形商品和无形商品)的交易而相互协商的活动。2、纳什均衡:纳什均衡是指这样一种均衡:在这一均衡中,每个博弈参与人都确信,在给定其他参与人战略决定的情况下,他选择了最优战略以回应对手的战略。”也就是说,所有人的战略都是最优的。而讲解“纳什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。纳什均衡,从实质上说,是一种非合作博弈状态。3、“黑箱”理论在控制论中,通常把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”,介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲,在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。4、认知结构”认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此,认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等,当人们面临某些信息刺激时,人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息,最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应,既有赞同的,也有反对的。5、硬式谈判模式:立场型谈判(硬式谈判)。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨,不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点,所以很难达成协议。6、团队谈判:是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判,则称为团体谈判。7、谈判目标:谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。8、双边谈判与多边谈判按谈判参与方的数量可分为双方谈判(paniesnegotiates)和多方谈判(paniesnegotiates)双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判,多方谈判是指有两个以上利益主体参与的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的,也被称为“双边谈判”和“多边谈判”。9、需求层次理论人是有需求的,人要生存,他的需求能够影响他的行为。人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的,从基本的(如食物和住房)到复杂的(如自我实现)。当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后,才会追求高一层次的需求,如此逐层上升,成为推动努力的内在动力。10、谈判开局策略:提问式开局、协商式开局、坦诚式开局、幽默式开局11、润滑策略:谈判人员在相互交往过程中,经常会互相馈赠礼品,以期表示友好和联络感情,这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。特别是在涉外谈判中,就许多国家的****俗来讲,互赠礼品同互致问候一样,是双方友好交往的必要手段。由于各民族的风俗****惯不同,在赠送礼品上有较大的差异。12、非人员风险:商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险,是指在国际商务活动中,因谈判人员既难于预测,又难于对付,往往只能做出被动滞后反应,而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等13、发盘:交易的一方为了销售或购买一批商品,向对方提出有关的交易条件,并表示愿按这些条件达成一笔交易,这种意思表示的行为称作发盘。14、互惠式谈判:顾名思义,它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,,是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案,最终满足各方的利益需求。15、日本式报价战术:日本式报价是将最低价格列在价格表