文档介绍：提纲
战略选择
市场调研
产品价值
定价策略
整合通路
品牌战略
商业推广
行销策略
队伍打造
说服流程
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一、战略选择
选择趋势性行业
产品需求量大性行业
市场要大,不受区域限制性行业
竞争对手越少越好
有成功的模式
代理加盟一定是领导性品牌
投资金额越少越好
有不错的利润空间
售后服务越少越好
(一)行业选择
(二)行业价值链的选择
(三)经营模式的选择
销售型企业
生产型企业
设计型企业
生产型企业+销售型企业
设计型企业+销售型企业
全方位型企业
结论:战略——最重要的是明确和放弃
成本领先战略
差异化战略
目标聚焦化战略
知识点:经营战略的选择
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二、市场调研
(一)政策法规调研
法律法规
产业政策
税收政策
金融政策
知识点:调研的步骤
1、专人调研
2、制定调研措施
3、调研数据化
4、调研常识性
5、汇总分析
6、制定调研方案
(二)目标客户调研
按地理区域细分
按人口细分
按购买行为细分
按消费心理细分
思考问题:
客户购买的好处是什么?
客户何时购买?何处购买?何时用?
客户对价格的承受度?
客户对品质的期望值?
客户对服务的期望值?
客户是否单还是群体购买?决策者是谁?
客户购买的频率?
客户因为那一种因素促使购买?
以上因素未来3年有何变化?
知识点:
业务员是市场的温度计
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二、市场调研
(三)产品调研
产品所属行业调研
产品功能细分调研
消费档次调研
同类产品以价格和质量进行细分调研
(四)竞争对手调研
竞争对手的主打产品调研
竞争对手市场区域调研
竞争对手价格体系调研
竞争对手通路调研
竞争对手推广方式调研
竞争对手核心团队调研
竞争对手优劣势调研
竞争对手薪酬体系调研
竞争对手人才机制调研
知识点:竞争对手分类:
榜样型竞争对手
核心竞争对手
潜在竞争对手
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二、市场调研
知识点:
如何让竞争对手成为帮手?
焦点策略
提高标准
制定吸引竞争对手资源的方案(客户、员工、社会、渠道)
制定特别奖励
收集证据
完善脚本
变革运营体系
全面创新
思考问题:
1)我们的核心竞争对手有几个?
2)他们哪些方面做的比较突出?那些方面是值得我们学****和改进的?
3)我们与他们的差距是什么?如果这些方面我们和竞争对手做到一致,结果是什么?
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三、打造产品的整体价值
要点:不要一致客户消费的欲望和渴望度
知识点:
怎样打造一个核心产品:
1、好名字
2、好包装
3、核心价值
4、附加价值
知识点:
产品分为导入期、成长期、
成熟期、衰退期
知识点:
怎样增加产品销量?
要点:聚焦所有的资源做好一个产品,带动其它产品。
将现有的产品现有的客户实施促销政策
将现有的产品进入新的区域销售
将现有的产品进入新的客户群体
产品改良后卖给老客户
产品改良后进入新的区域
产品改良后开发新客户
开发新产品卖给老客户
开发新产品进入新市场
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三、打造产品的整体价值
知识点:
营销组合
明星产品
利润产品
战略性产品
防御产品
体验产品
馈赠产品
公司一定具有核心优势
数量一定足够大
对手比较薄弱
成本优势
产品相似或相同
市场潜力不大
成本不够高
缺少竞争力
具有独特价值
满足高端需求
高价位
带来客源
激发需求
思考问题:
1)我们的产品属于哪几类?
2)我们的产品价值是什么?
3)我们的产品如何才实现利润最大化?
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四、定价策略
要点:定价是利润的杠杆。
知识点:
影响定价的因素:
战略
客户
竞争对手
产品
知识点:
定价的误区:
薄利多销
草率定价
竞争对手导向定价
一物一价
对产品的价值塑造和沟通不够
怎样定价?
价值定价
差异化定价
目标客户群定价
奇数定价
高开低走定价
特价品定价
规范化定价
折扣定价
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四、定价策略
知识点:
定价的五个流程:
1、战略
利润最大化
市场占有率
打击竞争对手
2、客户
需求
价值
价格敏感度
3、成本
资源配置
核算成本
4、竞争对手
5、决策
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四、销售队伍打造
要点:思想思想决定行动结果
知识点:
决定思想的因素:
信念
价值观
情绪
见识
自我对话
知识点:销售文化
成功文化
分享文化
要点:
1、领导力就是达成目标的能力
2、领导力在危机的时候才能充分的展示出来
3、冠军团队具有的特质:
作风硬朗、强悍的领导人
必胜的信念
不到最后一刻,是不罢休
所有人的情绪都是处于巅峰状态
能够相互激励
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