文档介绍：县级农资经销商如何制定销售政策?
农资县级经销商是联系农资厂家与基层经销商的纽带,如何制定销售政策,是农资厂家和基层经销商关注的焦点。销售政策的制定与运用关系到本区域市场一系列销售、促销、试验示范、推广等活动的顺利进行,是一项具有引导性、激励性和实质性的销售措施。而错误的销售政策将必将引起销售人员、基层经销商、农户的强烈反应,实施不了,造成销售状况的持续下跌、基层流失、货物积压等不良现象,从而导致县级经销商没有了竞争力和发展力!
大家都知道:分析、计划、执行、控制是一项销售政策制定的流程,如何进行流程设计,保证农资流通的顺利进行是销售政策的关键所在。下面笔者就分析、计划、执行、控制四个部分结合销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等几个关键层面进行分析,抛砖引玉,希冀共同解决经销商制定销售政策的难题。
一、农资销售政策制定之一——分析可行性
农资产品销售是分散的,本县各个乡镇经济作物的种植也各个不同,其销售的农资产品也必然不同,需要有针对性地对各个经销商所在区域的种植结构、用药(肥)习惯、购买习惯、心理承受力等因素进行调研,产品结构合理化、基层利润合理化的销售政策才能被基层和农户所接受,从而可以使销售政策顺利执行。
农资县级经销商的上层农资厂家一般也有相应的销售政策,需要依据他们各个政策,来制定自己的销售政策,如A农药企业15%哒螨灵乳油(250MLX40瓶/件)制定的销售政策:
项目
首批进货量
(万元)
供货价
(元/件)
批发价格
(元/件)
参考零售价
(元/件)
县级农资公司
10
180
280
320元
5
200
280
2
220
280
奖励措施
略
从上表数据可以看出,产品因进货量的不同有时候农资厂家给以的价格倾斜也不同。县级农资经销商应根据自己区域的销售规模来制定相应的进货量,确保相应的利润和吞吐量,才能制定相应的销售政策
,给予基层经销商合理的利润,能积极刺激销售,确保销售政策的顺利执行。
二、农资销售政策制定之二——计划可行性
农资销售商制定销售政策,需要根据种植结构、区域销售状况等分析来制定出相应的计划,有了计划,才可以根据计划实施销售政策,并在销售计划执行中随时根据市场的变化而应变,采用相应的可控措施,确保销售政策的连贯性、贯彻性。
制定计划需要根据今年区域种植结构、去年的销售情况、今年的销售目标、农资厂家的销售政策等综合因素进行制定,既要考虑现实性(确保产品能顺利销售而不积压占库存和资金),也要关注各个渠道之间的利润分配问题。
在制定计划时候,充分考虑销售政策是一项引导性、激励性销售措施,如何在渠道间具有引导性,激励性呢?
1、利润引导:在农资销售的各个环节中,分出合理的利润空间让给基层经销商,4块钱的进价,零售6元的话,你那多少?基层经销商拿多少?如何分配是制定销售政策的关键点。
2、渠道管理:在保证利润的同时,制定的销售政策就不包含了跨区销售的可能性,制定相应的窜货处罚措施或交相应的保证金。
3、新品销售激励:县级经销商应多与注重农资新产品开发的公司联营,使其推出适合自己区域的新产品,多给经销商提供一些赚钱的机会(毕