文档介绍：***公司销售管理工程-
***公司文件 006 机密文件严禁外泄
《销售管理工程》
*****公司
二○○年月日
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***公司销售管理工程-
目录
专题一:***公司营销系统组织架构总论
一、***公司原有营销组织架构分析
二、***公司未来的营销组织架构改造设想
三、过渡期营销总部各大职能部门之岗位职责说明
四、过渡期组织架构说明
五、过渡期组织架构的矩阵说明
六、过渡期营销付总、三大职能部门、市场区域经理以及市场之间的层次与关系
七、项目小组制度
八、市场巡查制度
九、营销付总的时间和精力分配
十、关于组织系统的 PDCA
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专题二:岗位职责书
一、财务部相关岗位描述书
二、审计组相关岗位描述书
三、营销付总岗位描述书
四、市场部岗位描述书
五、营销部岗位描述书
六、后勤部岗位描述书
七、各市场区域经理和业务员岗位描述书
专题三:***公司营销活动业务流程规范手册
一、资金流流程管理制度
二、物流流程管理制度
三、信息流程管理制度
四、附录
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专题四:营销管理制度汇总
一、人事管理制度
二、销售计划管理
三、销售费用管理
四、销售奖励政策
五、各市场区域管理制度
六、业务员的政策和管理制度
七、广告管理制度
八、各市场区域仓库及各经销点的仓库管理办法
九、样品管理制度
十、开拓新市场的准备工作
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专题五:经销商政策
序
一、与经销商合作的期限
二、经销商的界定
三、经销商的选择
四、***公司的责任与义务
五、经销商的责任与义务
六、经销商管理
七、价格政策
八、资金与物流
九、下级网络开发与管理
十、广告管理
十一、培训
十二、奖励
十三、罚责与退出
十四、保密
十五、说明
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专题六:终端管理
一、终端信念
二、终端职责
三、掌握消费者购买心理
四、终端工作准备
五、终端理货员工作指南
六、终端促销人员工作指南
七、终端产品陈列的指导重点
八、终端消费者服务工作要点
九、终端守则
十、市场拓展期业务人员奖金评定一览表
专题七:客户关系管理制度(参考)
附录 1:销售分析和相关注意事项
附录 2:标准合同
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专题一:*****公司
营销系统组织架构总论
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***公司销售管理工程-
目录
一、***公司原有营销组织架构分析
二、***公司未来的营销组织架构改造设想
三、过渡期营销总部各大职能部门之岗位职责说明
四、过渡期组织架构说明
五、过渡期组织架构的矩阵说明
六、过渡期营销付总、三大职能部门、市场区域经理以及市场之间的层次与关系
七、项目小组制度
八、市场巡查制度
九、营销付总的时间和精力分配
十、关于组织系统的 PDCA
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***公司销售管理工程-
一、*****公司原有营销组织架构分析
(一)销售组织建设、运作和管理的问题
目前***公司营销系统面临着非常严峻的多个主客观因素的困扰,要实现***公司二次腾飞的战略目
标,可以说是除了变革,没有第二条路可走。
从大的方面来看,***公司营销系统的主要问题直接体现为基础管理薄弱、业务流程不规范、市场运
作效率较低等方面;组织架构不合理,部门、岗位和人员配置不科学,部门之间权责利划分不清晰,联系
松散,难以整合地有效利用企业的全部资源;营销队伍的市场开拓能力差,销售人员少、业务水平和技能
有待大幅度提高。
但从更深层次来分析,***公司营销系统的问题主要出在以下几个方面:
1、企业战略定位不明。缺乏对日化消费品行业特别是国内牙膏等日化消费品的深刻认识和自身的准
确定位,更无法组织和建立未来竞争所需的全部资源,无法形成企业的核心竞争力。
2、企业领导的精力过多地集中在企业外部公关和企业内部经营的具体事务上,在各种活动、会议、
参观和经验介绍等方面耗费太多时间。而真正花在企业长远发展规划及企业内部管理的完善上的
时间越来越少,这样势必会严重影响了企业的经济效益。
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