文档介绍：论如何有效提高商务谈判水平
成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中,由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象的迫切程度等方面可能存在着差异,使得谈判者在谈判中所处的地位不同,采取的策略也不一样。
商务谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面,各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备和运用,指导谈判的全过程。
谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥己方在主观和客观上的某些优势,在研究双方参与人员情况和事态发展程度的情况下,制定出相对应的谈判策略,方能达到良好效果。
任何一个谈判高手,都是策略运用的高手,策略是实现谈判目标的跳板,只要谈判者能在谈判中正确有效地运筹策略就等于为实现谈判的目标奠定了坚实的基础。而谈判策略可以着重从谈判过程,谈判地位,对付不同风格谈判对手方面来贯彻和运用。
一、谈判过程策略
商务谈判过程是谈判双方相互交流,磋商,争辩的过程,不能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对手的观点和条件。只有运用不同的谈判策略,让双方达成共识,才能达成谈判的成功。而谈判的阶段可分为三个,即开局阶段、磋商阶段和成交阶段。谈判在不同的阶段,所采取的策略是不同的。
(一)局阶段策略
谈判开局阶段,首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段,它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉,为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦诚相待,不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
(二)磋商阶段策略
磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战,是实质性的协调或较量阶段。而磋商阶段又称为讨价还价阶段,所以策略又可分为报价策略和还价策略。

商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则:
(1)对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”相应的,对买方而言,开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。
(2)盘价必须合乎情理。如果报价过高,会使对方感到你没有诚意,甚至于不理睬,扬长而去。对于卖方来说,也不能“漫天要价”,这会使对方感到你没有常识。
(3)报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明,开盘价要果断提出,这样才能给对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚,并不加过多的解释、说明。
(4)报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字,听起来好像比较强硬、坚定,谈判的余地也较小,从而得到更好的结果。

还价也称还盘。它是针对对方的报价和采取的策略而使用的反提议及对策。在还价阶段首先要弄清楚对方报价的虚实,搞清真实价格后再还价。
首先,对报价的内容要寻根问底,进行调查核实验证。必须充分了解对方还价格全部内容,准确了解对方提出条件的真实意图。切忌