文档介绍：在项目销售中,有些置业顾问会死记硬背很多技巧,A情况下应该用A话术,B情况用B话术……可是,话术又没有标准制式,每个人面临的情况千差万别,不可能全都覆盖。对于客户“随便看看”、“最近没时间”、“我再想想”等言不由衷的回答,你明知他有需求,却再也撬不开他的嘴,无法获知他的真正想法,导致销售开展不下去。
有没有一种方法,不需要背各种高难度技巧,哪怕你是内向不爱说话的置业顾问,学会了这种方法,就能卸下客户的心防?明源君介绍的方法就是从“过去”的问题切入到“未来”的问题,一步步诱导他说出你想要的,摸清他的真实需求。
为何客户不愿直接讲出真实需求?
1 害怕被纠缠。
我们常常有这种体验,到商场买衣服,为了避免导购推荐这个推荐那个,你都会说“随便看看”。
在房产销售中,你可能从客户一进门就开始介绍项目、介绍沙盘,讲得口干舌燥的,最后你问客户想买什么样的房子时,他还是坚持那句“随便看看”,真是分分钟就要吐血了。为什么你说了那么多、提供了各种资料还是没用?因为你没有抓住客户想要的东西,你给的东西与客户的需求不一致,你们陷入了“平行线”的状态,所以你再苦口婆心,说再多话,只要客户不买账,在这个以结果为导向的行业,你还是失败者。

2 对套路反感。
很多置业顾问想靠一套说辞打天下,一进门就是赞美客户,之后强调产品的特别之处,最后各种逼定、SP。别再说什么“人生如戏,全靠演技”,你那点套路,背的那些话术、销售技巧,消费者太熟悉了。太过依赖技巧的销售,业务再熟练也缺少一份真诚,客户会觉得,反正对每个人都是这一套说辞,自然没必要坦诚相待。不信可以看看那些楼盘销冠的经验,很少有哪个是靠背说辞拿到好业绩的。

3 有戒心。
在陌生的情况下,人们会想与别人保持距离。而在看房时,聊天涉及家庭收入、工作单位等各种个人信息,客户的戒心会变得更强,也就更不容易说出真话了。可是,不问个人的情况,怎么捕捉客户的真实需求呢?怎么推荐合适的产品,因人而异的介绍产品的亮点?这就需要你掌握基本的话语诱导术。

4 客户说的需求不一定是真正的需求。
需求有两种,浅层需求和深层需求,很多时候,客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时,他会觉得你替他解决了一个困扰,也会非常信赖你。做到这一点,就能把那些死记硬背各种技巧的顾问甩开几条街了。
如何让客户说出真实需求
1 从过去开始提问。
针对过去的提问,不需要耗费思考时间,回答起来也比较容易,让人放松戒心,又可以打探出客户的基本信息,获知深层的需求。
来看一个常见案例:
一个年轻的刚需顾客来到售楼处
置业顾问A:您好,您想买什么样的房子?
顾客:我想看看三房的。
置业顾问A:哦,我们有好几种户型,我给您拿资料看一下吧。
顾客:好
置业顾问A:我带您看一下沙盘,我们的项目xxxxx,我们的位置xxxxx,我们有花园xxxx.
顾客:哦。
置业顾问A:您有孩子吗?我们这边学位还不错。
顾客:嗯,暂时不用吧。
置业顾问A:那我带您看一下样板房吧。
看完样板房回到售楼处
置业顾问A:您觉得怎么样?比较喜欢哪个户型?
顾客:都差不多吧,没什么感觉。
置业顾问A:那我帮您算算价钱吧。(算完价钱月供)您觉得怎么样呢?
顾客:单价有点贵,比旁边小区贵了不少。我再考虑考虑。
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