文档介绍：1
销售周期
拜访前
拜访后
拜访中
作访前计划
作访后分析
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
开场白
探询
处理各类反应
获取承诺
2
开场白
找出医生需要
提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题
如客户无需要时则改用封闭式问题
处理各类反应
误解
反对
缺乏兴趣
存疑
获取承诺
复述已被接受的利益
转入成交阶段
3
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣?多少双鞋?多少条裙子?多少条裤子?有多少是至少3个月没有穿过的?你还需要多少这些东西?
4
如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
..利益------
5
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
而是------人
6
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容:
与人交流
满足需求
建立联系
7
推销的关键和推销自己的规则
关键:
发现人们想要什么?
满足他们!(产品/服务/在你允许的范围内)
规则:
在确定人们想要什么之前,还必须能够作好基本的交流,从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。
我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中,这可能还包括收取的费用、佣金或价格。
8
讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
因成功而自信还是因自信而成功?
成功的销售人员在哪些方面自信
说出一些自信却没有成功的人
说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。
这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。
9
利用五种本能
我们有五种知觉:
视觉
听觉
触觉
味觉
嗅觉
10
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题,每组选一个人回答看看客户的感觉:
当你出现时客户希望看到什么?
你的衣着看上去怎样?
你的头发看上去怎样?
你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的?
客户如果不吸烟他能否知道你吸烟?你随身携带的东西看上去怎样?
客户希望看到的是什么?
你的声音听起来应该是怎样的?
你希望客户产生什么样的感觉?
你怎样达到你所有的目的?