文档介绍：医药销售代表销售技巧培训
2009-02-01
有的时候观念就是一种生产力,观念变了,操作方法就会随之而变,业绩也就会随之而变。
专业销售技巧目录
1、建立可靠性
2、设立拜访目标
3、探询:明确客户需求
4、有效陈述
5、仔细聆听
6、处理反对意见
7、样品、赠品及文献的使用
8、缔结技巧
9、销售代表应有特质
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面,对客户不了解,心里打鼓
销售拜访更加紧张,相互间地位不平等
客户对陌生的销售人员天然拒绝
双方相互猜疑,增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
从客户的角度看:这个人是否可信?又来占用我的时间!
从销售人员的角度看:这个人什么脾气?会不
会不客气?
他有什么爱好?如何探
询?
如何向他陈述产品的
FAB?
他的地位太高了,全国知
名专家!
如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也回相互猜疑
从客户的角度来看:怎么又来了?
这个人可信吗?
还没用完货
疗效不理想
浪费时间
从销售人员的角度看:上次拒绝了我
不知疗效如何
不知会问什么问题
不知会提什么要求
不知该如何提醒他兑现
承诺
如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法
销售人员只关心自己的产品,不关心我的需求
销售人员只能主观强调自己的产品的优势,不提供客观看法
销售人员专业知识太肤浅,没法交流
对前任代表有看法
对公司有成见
客户自身有问题
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪,增加信任,减少恐惧和担忧,以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程,不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点:诚挚
礼貌
技能
平易性
访问目标的确定
设定访问目标的重要性
目标明确、有的放矢
提高效率
减少盲目性
有针对性地准备
有目的地谈话
便于引导和控制客户的思维
拜访目标
开户
药剂科主任
科室主任
主管院长
药事委员会其他成员
上量
处方大夫
科室主任
住院大夫
拜访目标
阻击竞争对手
药剂科主任
科室主任
采购、计划
统方
药房
兑费用