文档介绍：万一卓老师培训总结
一、自我管理
二、业务流程
三、成交技术
第一部分:自我管理
五大信念系统
梦想或者大目标:是指要什么?
使命:指为什么做?
价值观:怎么做?
目标:短期、阶段性目标
爱: 爱公司、爱产品、爱客户
(爱是行动的助推剂)
自我管理的四大意识
目标意识:杜绝小富即安
时间意识:杜绝拖延,跟进进度表
学习意识:学习力就是生产力
共赢意识:世界上最大的自私就是无私
制定胆大包天的目标
运用4347原则分解目标
一个人的时间意识,将会决定你成就的大小!
每天应做的事:四大法则
每天找1个客户成交。成交是要求出来的,要求成交是试探性的成交而不是直接成交,是为了发掘客户的问题点或抗拒点,解决之后才会最终成交,所以首先要学会问问题,引导客户走上成交之路。问题又分为开放性的问题和封闭式问题。开放性的问题指简单的问题、需求方面的问题等等,是客户怎么回答都可以的问题;封闭式问题是指只有回答“是和否”的问题。成交阶段问的都是封闭式的问题。要求成交是个持续的过程,而不是客户一个抗拒我们就放弃了,当我们要求客户6次后必定成交。
根据统计,83%的人要求一次就放弃了;63%的人要求二次放弃了;47%的人要求三次放弃了,23%的人要求四次放弃了,11%的人要求五次放弃了,只有4%的人要求六次必定成交。(人性是害怕拒绝别人的,也害怕被拒绝!)
每天找2个客户谈谈产品价值、服务及购买的欲望
每天找3个客户了解客户的需求(帮客户买)
每天认识4个新客户
第二部分:业务流程
销售的5个步骤:
销售5大咒语:
我是开放新客户的专家;
我是产品介绍的高手;
我可以解除客户的任何抗拒点;
每一个客户都乐意购买我的产品;
我提供世界上最好的服务;
做销售,状态决定一切!
想象力+ 逼真= 事实
植入心锚,倒背如流!
业务流程9步曲
充分准备:没有准备等于准备失败
建立信赖感:一流的销售人员用80%的时间建立信赖感,20%的时间用来成交;
三流的销售人员用20%的时间建立信赖感,80%的时间用来成交;
了解需求:问题和渴望,是成交的靶心;
塑造产品价值,成败的核心;一流的销售人员,让客户有冲动;二流的业务人员让客户有心动;三流的销售人员,让客户有感动;四流的销售人员,让客户被动。
分析竞争对手:分析差异化;
试探成交
解除抗拒
成交
服务
1,充分的准备
销售思路的准备
自我精神的准备:就是销售咒语;
自我体能的准备
专业知识的准备
客户背景的准备:建立客户档案信息,参考“一卓66个信息”
我想要的成果是什么
对方想要满足的需求是什么
我的底线是什么
对方可能存在的抗拒点
我要如何解决抗拒并成交
产品提供给客户的十大好处(价值)
产品为什么值这个钱
产品的核心卖点
客户非买不可的理由
你有