文档介绍：信托产品电话销售技巧\投资经理业务培训目录信托产品电话销售规范话术电话邀约的四大要点电话销售常见问题与解答总结分享电话销售最需要了解的关于客户的三个问题电话销售规范流程及两个方案电话销售的两个注意点一、信托产品电话销售规范话术电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MANM:money,即客户的购买力,可投资金额/资产量(客户是否能接受100w门槛)A:Authority,决定权(是否有决策能力)N:Need,客户的需求(需要了解客户目前投资状况)电话销售规范流程自我介绍发问与对话(两种方案)您目前是否有了解信托产品呢?您目前是否有投资信托产品呢?重点:了解客户投资状况,与信托进行对比,让客户了解信托的优势,从而与客户建立初步的信任关系。结束语(点题)电话销售规范流程(方案一)发问:您目前是否有了解信托产品呢?结果和应对:客户答:是/有。追问具体情况客户答:我的投资是------。感谢他/她客户答:我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。客户答:没有时间,不想谈。征求下一次电话的许可结束语:约定见面的时间和地点、主题电话销售规范流程(方案二)发问:您目前是否有投资信托产品呢?结果和应对:客户答:没有。追问“是不了解吗”客户答:是。介绍信托产品及带给客户的价值客户答:不是。追问原因,在同理心的基础上简要分析。结束语:约定见面的时间和地点、主题电话销售——两个注意点电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。当然如何过滤客户,并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。他能来一定表示他有所期待。因为最重要的目的是约见,所以电话里,越短时间内能让客户下决心越好。一旦客户同意约定时间来公司,或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦,从而使客户改变主意。电话邀约的四大要点四大要点的分别阐述二、电话邀约的四大要点电话邀约的四大要点电话的目的性(让每一个电话都是有效的)邀约话术以及具体情况将所有问题都转换到邀约上电话需要注意的细节问题